قد تتفق معي بأن بناء استراتيجية التسويق سيكون بمثابة البوصلة التي ستضمن لك الوصول إلى أهدافك التسويقية بنجاح (وهذا ما سأثبته لك بالأرقام ضمن المقال 😎).
لكن وبنفس الوقت ستعتقد بأن هذا الأمر ينطبق على المسوقين المحترفين؛ فبالنسبة للكثير، سواء كانوا مبتدئين أو أصحاب شركات ناشئة أو صغيرة يديرون نشاطهم التسويقي بأنفسهم، قد تبدو فكرة وضع استراتيجية تسويقية شاملة مربكة بعض الشيء.
فكر بالأمر، هل ستضحي بفشل مشروعك والذي يكون 50% من سبب فشله هو عدم وجوج استراتيجية تسويقية جيدة؟ أم ستتابع معي هذا الدليل الشامل والمبسط الذي لخصت لك فيه كل ما تحتاجه لبناء استراتيجية تسويق ناجحة من الصفر؟
أرجح أنك اخترت الخيار الثاني، لنبدأ إذاً برسم خارطة النجاح معاً!
ما هي استراتيجية التسويق؟
قبل أن نبدأ دعونا نحدد ما هي استراتيجية التسويق التي نقصدها وخاصةً أن اللبس يحاوطها وتحديداً عند المبتدئين. هناك عدد كبير من التعريفات المختلفة، لكنني سأحاول تبسيط الأمر بأفضل شكل.
تعريف استراتيجية التسويق
يمكن تعريف استراتيجية التسويق بأنها العملية التي تساعد الشركات والمؤسسات في فهم أسواقها وكيفية تدخلها في تلك الأسواق باستخدام الأنشطة المختلفة للتأثير في العملاء بطريقة تحفزهم على الشراء.
أميل غالباً لاستخدام هذا التعريف لبساطته، بهذا تتضمن استراتيجية التسويق ما يلي:
- فهم من يشتري منتجاتك وخدماتك.
- فهم كيفية تحفيزهم على اتخاذ قرار الشراء.
- فهم منافسيك الذين يحاولون تقديم المنتج أو الخدمة نفسها.
- فهم وتحديد الأنشطة التسويقية وقياس أدائها ومن ثم تطويرها.
استراتيجية التسويق في أي شركة هي خطتها للوصول إلى العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء يدفعون مقابل سلعها وخدماتها.
وبالتالي، تنطوي استراتيجية التسويق على الخطوات التالية:
- البحث: تحليل الأسواق المستهدفة والمنافسة والأسعار وسلوكيات الشراء وغيرها.
- التموضع: تحديد القيمة المقترحة للمنتج، التغليف، الرسائل التسويقية، وغيرها.
- الترويج: التسويق الفعلي للمنتجات والخدمات من خلال المحتوى والعلاقات والتجارب بهدف التأثير على سلوك العملاء وحثهم على الشراء.
- القياس: تحليل الأداء والتعلم من النجاح أو الفشل، مع التحسين للمستقبل بهدف تحقيق الأهداف التسويقية.
تعريف استراتيجية التسويق حسب فيليب كوتلر
يعرف فيليب كوتلر، الأب الروحي للتسويق، استراتيجية التسويق على أنها العملية التي تهدف إلى:
إنشاء القيمة وتوصيلها وتقديمها إلى سوق مستهدف لتحقيق الربح.
- فيليب كوتلر
يواصل كوتلر قائلاً، “إن خلق القيمة يسمى إدارة المنتج. […] عليك التواصل من خلال القيمة. […] وهذه هي إدارة العلامة التجارية. […] أما تقديم القيمة فيسمى إدارة العملاء. […] لذا فأنت تعمل في ثلاثة مجالات: إدارة المنتجات، وإدارة العلامة التجارية، وإدارة العملاء.
أهمية استراتيجية التسويق
إن استخدام وتنفيذ استراتيجية التسويق أمر مهم عند التسويق لأي نشاط، لأنه يساعد المسوقين في:
- التعرف إلى السوق المستهدف والطلب والمنافسين، الأمر الذي يحفز تطوير المنتجات بمزايا مميزة.
- تزويد الشركة بميزة تنافسيها من خلال معرفة ما يؤثر على قرارات الشراء.
- تحديد المهام المختلفة لفريق التسويق من خلال تحديد الأهداف التسويقية ومؤشرات الأداء.
لذلك، فإن سمات استراتيجية التسويق المثالية هي:
- توجيه فريقك لتحقيق مجموعة من الأهداف
- مساعدتك في ربط جهودك بأهداف شركتك
- تمييز منتجاتك عن المنافسين من خلال قيمة فريدة
- تحديد ما يناسب جمهورك وتحقيقه
فوائد استراتيجية التسويق
طالما أنك تطمح لإقناع عملاءك بمنتج مع محاولة الوصول إليهم بالطريقة التي تناسبهم، فلابد أن تفكر بطريقة استراتيجية في تحقيق ذلك.
أعلم أن التنفيذ هو الجانب الممتع والإبداعي الذي يسعى إليه أي مسوق، لكن تذكر أن التنفيذ الجيد لأي نشاط أو حملة تسويقية وراءه تخطيط استراتيجي ممتاز.
إليك الآن فوائد استراتيجية التسويق بالأرقام:
- أظهرت دراسة من CoSchedule في عام 2022 أن المسوّقين الذين يوثقون استراتيجية التسويق يمكن أن يحققوا النجاح بنسبة 674٪ مقارنةً بنظرائهم الذين لا يوثقون استراتيجياتهم.
- وجد نفس التقرير أيضًا أن المسوّقين الذين يضعون أهدافًا محددة يمكن أن ينجحوا بنسبة 377٪ مقارنةً بأولئك الذين لا يحددون أهداف مسبقاً.
بما أن تحقيق الأهداف هو الوجهة الرئيسية، سيكون المسوق الناجح هو الذي يحدد تلك الأهداف ويرسم خريطة الطريق للوصول إليها. بدون تحديد الأهداف واستراتيجية الوصول إليها، سيمشي المسوق بتخبط دون بوصلة واضحة.
مما تتألف استراتيجية التسويق
تستخدم استراتيجية التسويق العديد من العوامل بهدف تقييم الوضع الحالي للشركة في السوق وتحديد الاتجاه الاستراتيجي الذي ستتوجه إليه في المستقبل.
بشكل عام، تتألف استراتيجية التسويق مما يلي:
- الأهداف الاستراتيجية ومؤشرات قياسها: أي النتيجة النهائية التي ترغب الشركة في تحقيقها
- تحليل السوق والمنافسين: دراسة الطلب في السوق، وأيضاً تواجد المنافسين في السوق.
- تحليل SWOT: مراجعة داخلية وخارجية للشركة بهدف تحديد نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات
- الجمهور المستهدف: تحديد العميل المثالي الذي تريد الشركة الوصول إليه
- الميزانية: المبالغ المخصصة للأنشطة التسويقية
- المزيج التسويقية: أي تحليل المنتج والسعر والمكان والترويج وهي المكونات الرئيسية لتسويق أي شيء بنجاح
- الجدول الزمني: خطة زمنية لتنفيد استراتيجية التسويق
أنواع استراتيجيات التسويق
تحدثت حتى الآن عن استراتيجية التسويق بشكل عام، لكن كما تعلم فروع وأنواع التسويق متعددة ولكل منها استراتيجيتها، لكن الخبر السار أن جميع استراتيجيات التسويق تتبع المبادئ الأساسية نفسها مهما كان نوع الاستراتيجية التي تنوي لتنفيذها، لذلك فإن فهمك لهذا الدليل يعني أنك جاهز لتنفيذ استراتيجيات التسويق الأخرى بسهولة.
تشعر بالفضول لمعرفة أنواع استراتيجيات التسويق الأخرى؟ حسناً إليك أشهر 10 أنواع الاستراتيجيات التسويقية:
1. استراتيجية تموضع العلامة التجارية
تعد استراتيجية العلامة التجارية خطة شاملة تربط بين القيمة الفريدة لعلامتك التجارية والجمهور المناسب في جميع نقاط التواصل مع هذا الجمهور.
أنت تتحدث هنا عن صورة العلامة التجارية وكيف تريد لعلامتك التجارية أن تظهر في أذهان جمهورك، ويمكنك التأثير على هذا الانطباع من خلال التخطيط لتموضع العلامة التجارية قبل نشر وإطلاق المحتوى بالإضافة إلى تحديد صوت علامتك وهويتها بشكل عام.
2. استراتيجية العلاقات العامة
تهدف العلاقات العامة إلى إنشاء علاقة إيجابية مع الجمهور والحفاظ عليها، لذا تنطوي هذه الاستراتيجية على تحديد كيفية ربط أنشطة العلاقات العامة مع جوانب أخرى من التسويق.
يجب أن تحدد في هذه الاستراتيجية الأنشطة اللازمة لبناء العلاقات العامة مع الجمهور المناسب باستخدام الأدوات والقنوات الملائمة.
3. استراتيجية تسويق المنتجات
يُعد تسويق المنتجات بمثابة حلقة وصل بين المبيعات والتسويق وتطوير المنتجات.
تركز استراتيجية تسويق المنتجات على الجزء الأخير من قمع التسويق، وهو الجزء الذي يساعد العملاء المحتملين في اتخاذ قرار الشراء والتحول إلى عملاء مخلصين.
4. استراتيجية التسويق الرقمي
بما أن التسويق الرقمي قد أصبح أحياناً النشاط التسويقي الأساسي لمعظم الشركات، فإنك بالطبع ستحتاج إلى استراتيجية تسويق رقمي واضحة، إذ تنطوي هذه الاستراتيجية على القنوات والتكتيكات الرقمية فقط.
5. استراتيجية التسويق الداخلي
تهدف هذه الاستراتيجية إلى جذب العملاء وتحفيزهم من خلال توفير القيمة المناسب وكسب ثقتهم بذلك.
يسعى التسويق الداخلي إلى جذب العملاء المحتملين الذين أظهروا حاجتهم مسبقاً إلى خدماتك، وذلك بدلاً من إزعاج الأشخاص الذين لم يظهروا اهتماماً بمنتجاتك أبداً.
6. استراتيجية تحسين محركات البحث (SEO)
يعتمد تحسين محركات البحث اعتماداً كبيراً على المحتوى، وازدادت شعبيته مع تطوّر التسويق بالمحتوى، فإذا كنت تعتمد على نشر المحتوى في موقعك فأنت بالتأكيد بحاجة كبيرة لاستخدام استراتيجية تعتمد على تحسين محركات البحث.
7. استراتيجية التسويق بالمحتوى
تركز استراتيجية المحتوى على نشر محتوى ناجح، إذ تشمل جميع الخطوات اللازمة لذلك بدءاً من إعداد المحتوى والتخطيط له، وحتى الترويج له وضمان وصوله للجمهور المستهدف.
يمكنك الاطلاع على مقالي عن استراتيجية المحتوى لتتطلع على خطوات كتابة هذه الاستراتيجية مع قالب مجاني يمكنك استخدامه لكتابة محتوى عالي الجودة.
8. استراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي
تحدد استراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي نوع المحتوى والمعلومات التي تنشرها على مختلف المنصات، وكذلك كيفية التفاعل مع جمهورك. كما تساعدك هذه الاستراتيجية على إدارة حساباتك على وسائل التواصل الاجتماعية بكفاءة وفعالية.
9. استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني
تُعد استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني ذات أهمية كبيرة لأي شركة وتحديداً المتاجر الإلكترونية، إذ للشركات استخدامها التواصل مع العملاء، وتقسيمهم إلى فئات واستهدافهم برسائل وعروض مخصصة.
10. استراتيجية التسويق عبر الفيديو
التسويق عبر الفيديو هو أحد الاتجاهات التي تشهد تطوراً وانتشاراً متزايداً، فالنتائج التي يمكن تحقيقها من منصات مثل يوتيوب وتيك توك وانستغرام خير دليل على ذلك.
خطوات بناء استراتيجية التسويق: كيفية إنشاء استراتيجية تسويق ناجحة
بعد أن اطلعت بما يكفي على أهمية استراتيجية التسويق وما يميزها، حان الوقت لكتابة الاستراتيجية التسويقية، وفيما يلي أهم الخطوات لكتابة استراتيجية التسويق:
1. حدد شخصية العميل (Buyer Persona)
لتنجح استراتيجيتك التسويقية، عليك أن تعرف من هو عميلك المستهدف، ولماذا يحتاج منتجك، وكيف يمكن لشركتك أن تقدم له حلاً أفضل من المنافسين.
شخصية العميل، أو ما يُعرف بـ “Buyer Persona”، هي نموذج تخيّلي للعميل المثالي، تجمع فيها خصائصه، اهتماماته، وسلوكه الشرائي. يساعدك تحديد هذه الشخصية على فهم أعمق للجمهور ويتيح لك توجيه الرسائل التسويقية بفعالية أكثر.
لبناء شخصية العميل، اتبع الخطوات التالية:
1. اجمع المعلومات الديموغرافية الأساسية: وأقصد بهذه المعلومات كل من العمر، النوع الاجتماعي، الموقع الجغرافي، الحالة الاجتماعية، ومستوى الدخل. مثال: إذا كنت تستهدف جيل الشباب، اجعل الفئة العمرية بين 18-30 عامًا، وركّز على اهتمامات تتناسب مع ميولهم.
2. حدد الاحتياجات والرغبات: فكر فيما يحاول عميلك تحقيقه من خلال منتجك. هل يبحث عن حل سريع؟ جودة عالية؟ أم سعر مناسب؟ مثال: إذا كنت تقدم منتجات تكنولوجية، فقد يبحث عميلك عن الكفاءة والتحديثات المتواصلة.
3. حلل السلوك الشرائي: ادرس كيفية اتخاذ عميلك لقرار الشراء. هل يعتمد على المراجعات؟ أم يفضل الشراء عبر الإنترنت؟ وكيف يقارن بين الخيارات؟ مثال: عميل يهتم بمراجعات المستخدمين سيبحث على الأرجح عن تقييمات وآراء، بينما قد يفضل آخرون وجود حسم على السعر.
4. حدد أولويات العميل عند الشراء: حدد أهم العوامل التي تؤثر في قرار الشراء، مثل السعر، الجودة، أو خدمات ما بعد البيع. مثال: قد يكون السعر أولوية إذا كنت تبيع منتجات لفئة متوسطة الدخل، بينما تكون الجودة أولوية للفئة ذات الدخل الأعلى.
مثال عن شخصية العميل
لنفترض أن لدينا هذه الشخصية: سارة، شابة في الـ 25 من عمرها، تعمل في مجال التسويق الرقمي، تبحث دائمًا عن أدوات لتحسين كفاءتها، وتعتمد على مراجعات الأصدقاء والمواقع لاتخاذ قرارات الشراء.
يمكن أن نكتبها في ملف الاستراتيجية كالتالي:
- الاسم: سارة
- العمر: 25 سنة
- الموقع: الرياض، السعودية
- الوظيفة: مديرة محتوى في شركة ناشئة
- الأولويات: تبحث عن أدوات ذات جودة عالية، تسهل عملها وتناسب ميزانيتها، تفضل المراجعات الإيجابية وتبحث عن منتجات متاحة عبر الإنترنت.
2. استخدم تحليل SWOT
يُعد تحليل SWOT أداة مهمة لفهم وتحليل موقف شركتك في السوق، إذ تتكون من أربعة عناصر: نقاط القوة (Strengths)، نقاط الضعف (Weaknesses)، الفرص (Opportunities)، والتهديدات (Threats).
يساعدك هذا التحليل في تحديد ما يميزك عن المنافسين، وما يمكنك تحسينه، بالإضافة إلى التحديات والفرص المتاحة لك، وذلك من خلال الخطوات التالية:
1. حدد نقاط القوة: فكر في الميزات التي تجعلك تتفوق على المنافسين. قد تكون نقاط القوة هي جودة المنتج، أو السعر التنافسي، أو خدمة العملاء المميزة. مثال: إذا كانت شركتك تقدم خدمة دعم فني على مدار الساعة، فهذا يعتبر نقطة قوة، خصوصًا إذا كان المنافسون لا يوفرونها.
2. استعرض نقاط الضعف: كن صريحًا في تحديد أوجه القصور، سواء في عمليات الإنتاج أو في قنوات التوزيع. قد تشمل نقاط الضعف الميزانية المحدودة أو نقص الخبرة في مجال معين. مثال: إذا كانت شركتك تعتمد بشكل أساسي على التسويق التقليدي، فقد تكون بحاجة إلى تحسين وجودها الرقمي.
3. اكتشف الفرص: ابحث عن الفرص المتاحة في السوق، مثل توجهات جديدة يمكن الاستفادة منها أو شراكات محتملة. تساعدك هذه الفرص في التوسع والنمو. مثال: زيادة الطلب على المنتجات المستدامة قد تمثل فرصة لشركة تقدم منتجات صديقة للبيئة.
4. قيّم التهديدات: ركز على العوامل الخارجية التي قد تؤثر سلبًا على عملك، مثل تزايد عدد المنافسين أو تقلبات السوق. مثال: إذا كان هناك منافسون جدد يقدمون نفس الخدمة بسعر أقل، فهذا يعتبر تهديدًا يجب الاستعداد له.
مثال على تحليل SWOT لشركة تخيلية
- نقاط القوة: سمعة قوية، فريق دعم فني على مدار الساعة، وصول واسع في وسائل التواصل الاجتماعي
- نقاط الضعف: ضعف في التسويق الرقمي، محدودية الميزانية الإعلانية
- الفرص: ازدياد الطلب على المنتجات العضوية، إمكانية شراكات جديدة
- التهديدات: دخول منافسين جدد، تغيرات في قوانين السوق المحلية
3. حلل المنافسين
يساعدك تحليل المنافسين في فهم بيئة السوق لتخطط بناءً عليها لاقتراح الميزة التنافسية الخاصة بمنتجات شركتك.
تشمل دراسة المنافسين كل من نقاط القوة والضعف، الأسعار، والاستراتيجيات التسويقية؛ بهذه الطريقة لن تتعرف إلى منافسيك فحسب، بل سيكون لديك رؤية واضحة حول التكتيكات أو الاستراتيجيات الناجحة والفاشلة حسب تجارب منافسيك، مما يساعدك في اتخاذ قرارات مدروسة.
لتبدأ بتحليل المنافسين اتبع الخطوات التالية:
1. حدد المنافسين الرئيسيين: ابدأ بتحديد أهم المنافسين في السوق مثل الشركات التي تقدم منتجات أو خدمات مشابهة لتلك التي تقدمها شركتك. مثال: إذا كنت تدير متجرًا للملابس الرياضية، فقد يكون من المهم متابعة المتاجر المحلية المتخصصة.
2. حلل نقاط القوة والضعف لكل منافس: ادرس ما يميز كل منافس عن غيره وما هي أوجه القصور لديه، هل يتميز بجودة المنتج، أو خدمة العملاء، أو التسعير. مثال: قد تلاحظ أن أحد المنافسين يتميز بتنوع منتجاته، بينما يعاني من ضعف في سرعة الشحن.
3. راقب استراتيجيات التسعير: اطلع على الأسعار التي يقدمها منافسوك. هل يستخدمون استراتيجيات السعر المنخفض لجذب المزيد من العملاء؟ أم يعتمدون على الجودة العالية والتسعير المرتفع؟ مثال: إذا كان أحد المنافسين يقدم أسعارًا أقل بكثير من أسعارك، فقد تحتاج إلى التفكير باستراتيجيتك، مثل تقديم خصومات أو تحسين قيمة منتجاتك.
4. راجع قنوات التسويق: تأكد من متابعة قنوات التسويق التي يستخدمها كل منافس، سواء عبر وسائل التواصل الاجتماعي، المدونات، الإعلانات المدفوعة، وغيرها. مثال: قد تلاحظ أن منافسيك يركزون على التسويق عبر الإنستغرام، مما يعطيك فكرة عن أن جمهورك المستهدف قد يكون نشطًا هناك.
5. ادرس جمهورهم المستهدف: حاول فهم عملاء منافسيك المثاليين، إذ يساعدك ذلك في تحديد الفئات التي لا يستهدفها فتوجه استراتيجيتك إليها. مثال: إذا كان جمهور منافسك يركز على فئة معينة، مثل الرياضيين المحترفين، يمكنك استهداف الهواة بتقديم منتجات تناسبهم.
6. قيم وجودهم الرقمي: قارن عدد المتابعين والتفاعل على منصات التواصل الاجتماعي لمعرفة مدى شهرة كل منافس ونشاطه الرقمي. مثال: إذا كان لديك عدد أقل من المتابعين مقارنة بأحد المنافسين، يمكنك التفكير في تحسين حملات التسويق الرقمي لزيادة التفاعل.
مثال على تحليل المنافسين لشركة تخيلية
المنافس 1: شركة تقدم منتجات رياضية عالية الجودة، تركز على الرياضيين المحترفين، وتتميز بأسعار مرتفعة وجودة ممتازة.
المنافس 2: متجر يقدم منتجات رياضية بأسعار معقولة ويركز على جمهور الشباب، ويعتمد على التسويق عبر الإنستغرام والتيك توك.
المنافس 3: متجر محلي صغير يركز على العائلات والأطفال، ويوفر منتجات ذات جودة مقبولة وأسعار تنافسية.
4. حدد الميزانية التسويقية
يساعدك تحديد الميزانية في مرحلة التخطيط الاستراتيجي على تخصيص الموارد بفعالية لكل قناة تسويقية أو نشاط تسويقي.
إذا وضعت ميزانية محددة، سيكون أمامك رؤية واسعة تساعدك في اتخاذ قرارات مدروسة بحيث تتجنب الإنفاق الزائد وتركز على الأنشطة والقنوات التي تحقق أكبر عائد استثماري.
إذاً، كيف تحدد الميزانية التسويقية؟
1. حدد إجمالي الميزانية المتاحة: ابدأ بتحديد المبلغ الإجمالي الذي تستطيع شركتك تخصيصه للتسويق. قد يعتمد ذلك على نسبة معينة من الإيرادات أو الميزانية العامة. مثال: إذا كانت إيرادات شركتك السنوية تقدر بـ 500,000 دولار، يمكنك تخصيص نسبة 10٪، أي 50,000 دولار للتسويق.
2. قسّم الميزانية على القنوات التسويقية: حدّد القنوات التسويقية التي تخطط لاستخدامها (مثل السوشل ميديا، البريد الإلكتروني، الإعلانات المدفوعة)، ثم خصص نسبة معينة من الميزانية لكل قناة بناءً على أهميتها. مثال: إذا كانت وسائل التواصل الاجتماعي هي القناة الأساسية للتواصل مع جمهورك، يمكنك تخصيص 40٪ من الميزانية لها، و30٪ للإعلانات المدفوعة، والبقية للقنوات الأخرى.
3. حدد ميزانية كل نشاط تسويقي: بعد تقسيم القنوات، حدد الأنشطة المحددة التي ستنفق عليها وأعني هنا إنشاء المحتوى، وإعلانات الدفع مقابل النقر، وتصميم الجرافيك. مثال: ضمن ميزانية السوشيال ميديا، خصص مبلغًا لإعلانات الإنستغرام، ومبلغًا آخر للإعلانات الترويجية على فيسبوك.
4. احسب تكاليف الموظفين والمستقلين: إذا كان لديك فريق أو تعمل مع متخصصين مستقلين، تأكد من تخصيص جزء من الميزانية لتغطية تكاليفهم. مثال: قد تحتاج إلى تخصيص 10٪ من ميزانيتك لتوظيف كاتب محتوى أو مصمم جرافيك لتنفيذ الحملة باحترافية.
5. خصص جزءًا للطوارئ: في التسويق، قد تحتاج أحيانًا إلى تعديلات أو تكاليف غير متوقعة أو استثمار إضافي لاستغلال من فرص معينة، لذلك لا تنسى تخصيص مبلغ صغير للطوارئ. مثال: احتفظ بنسبة 5٪ من الميزانية لمواجهة أي تغييرات غير متوقعة في السوق أو لتمويل أفكار جديدة.
مثال على ميزانية التسويق لشركة تخيلية
إجمالي الميزانية: 50,000 دولار، ليكون توزيع الميزانية كالتالي:
- السوشيال ميديا: 20,000 دولار
- الإعلانات المدفوعة: 15,000 دولار
- البريد الإلكتروني: 5,000 دولار
- تصميم المحتوى والمواقع: 7,000 دولار
- ميزانية الطوارئ: 3,000 دولار
5. خطط صوت ونبرة العلامة التجارية
مثل البشر، لكل علامة تجارية صوت ونبرة لصوتها تميزها وتستخدمها للتواصل مع جمهورها والتعبير عن شخصيتها كعلامة تجارية.
يجب أن تكون هذه النبرة واضحة وثابتة في جميع المواد التسويقية، لتضمن أن عملاءك قادرون على التعرف على علامتك التجارية مباشرةً بالإضافة إلى تقديم تجربة متسقة وموحدة للعملاء، إذ تلعب دورًا كبيرًا في بناء الثقة والانتماء بين العميل والعلامة التجارية.
لضمان تناسق صوت ونبرة العلامة التجارية، اتبع الخطوات التالية:
1. حدد شخصية علامتك التجارية: اسأل نفسك: لو كانت العلامة التجارية شخصًا، كيف ستكون شخصيته؟ هل ستكون ودودة؟ رسمية؟ طموحة؟ مثال: إذا كانت علامتك تستهدف الشباب، قد تختار نبرة حيوية ومرحة. أما إذا كنت تستهدف قطاع الأعمال، فقد تحتاج لنبرة احترافية وجادة.
2. اختر الكلمات والعبارات الأساسية: حدد مجموعة من الكلمات والعبارات التي تعكس قيم العلامة التجارية وتلائم الجمهور المستهدف، فاستخدام مصطلحات ثابتة يساعد في بناء هوية قوية. مثال: شركة تروج للمنتجات الصحية قد تستخدم عبارات مثل “طبيعي بالكامل”، “نمط حياة صحي”، “الرفاهية” لتأكيد على الجودة والطبيعية.
3. حدد أسلوب الكتابة المناسب: يعتمد اختيار أسلوب الكتابة المناسب على نوع الجمهور الذي تخاطبه وأيضاً المنصة المستخدمة. مثال: إذا كنت تخاطب العملاء على وسائل التواصل، قد تعتمد لغة خفيفة وتفاعلية. بينما في الرسائل البريدية، قد تستخدم أسلوبًا أكثر احترامًا واحترافية.
4. استخدم أمثلة لتوضيح النبرة: لتكون واضحاً مع فريقك أكثر، ضع أمثلة للعبارات والجمل التي ترغب في استخدامها، إذ تساعدهم الأمثلة في صياغة الرسائل التسويقية بما يناسب هوية شركتك. مثال: إذا كانت نبرة علامتك مرحة، ضع أمثلة مثل: “مرحبًا، نحن هنا لنجعل يومك أجمل!”، وإذا كانت رسمية، جرب: “نحن ملتزمون بتقديم أعلى مستويات الخدمة.”
مثال على صوت ونبرة العلامة التجارية لشركة تخيلية
- الشخصية: ودودة، مرحة، قريبة من القلب
- الكلمات الأساسية: طبيعي، صحة، رفاهية
- النبرة في وسائل التواصل: “نحن هنا لنضيف لمسة صحية إلى يومك! هل جربت منتجاتنا الطبيعية؟”
- النبرة في الرسائل البريدية: “نحن في خدمتكم لتقديم تجربة فريدة تتناسب مع نمط حياتكم الصحي.”
6. ارسم قمع التسويق وحدد الرسائل التسويقية لكل مرحلة
يمكن تعريف قمع التسويق بأنه نموذج يوضح الرحلة التي يمر بها العميل المحتمل منذ لحظة معرفته بالعلامة التجارية إلى أن يصبح عميلاً فعليًا.
يغطي قمع التسويق عدة مراحل، إذ تتطلب كل مرحلة رسائل تسويقية محددة لجذب العميل ودفعه نحو الخطوة التالية، وبالتالي فإن فهمك لقمع التسويق يساعدك على توجيه رسائلك بفعالية حسب احتياجات العميل في كل مرحلة.
لتصميم قمع تسويقي فعال، اتبع الخطوات التالية لكل مرحلة من مراحل القمع:
1. الوعي (Awareness): الهدف هنا هو تعريف العملاء المحتملين بعلامتك التجارية أو منتجك، لذا يجب أن تركز على الرسائل التي تُظهر مزايا منتجاتك وتساعد العميل على فهم كيفية استفادته منها. مثال: يمكنك نشر محتوى توعوي مثل مقالات عن الفوائد الصحية للمنتجات الطبيعية، أو مشاركة فيديوهات قصيرة تقدم نظرة عامة عن منتجك.
2. الاهتمام (Interest): في هذه المرحلة، يكون العميل على دراية بعلامتك ويبدأ بإظهار اهتمامه، لذا حاول تقديم محتوى يثير فضوله ويحفزه للتفاعل معك أكثر. مثال: شارك دراسات حالة أو شهادات عملاء سابقين، أو قدّم دليلًا مجانيًا يساعد العميل على معرفة المزيد عن المنتج وكيفية استخدامه.
3. الرغبة (Desire): هذه هي المرحلة التي يُظهر فيها العميل الرغبة بشراء منتجك، لذا يجب أن تركز على رسائل تظهر القيمة المضافة التي تقدمها العلامة وتُبرز فوائد المنتج بشكل مفصّل. مثال: قدّم عروضًا خاصة أو خصومات، أو استخدم رسائل مثل “احصل على تجربة فريدة اليوم!” أو “استثمر في صحتك بجودة مضمونة”.
4. الإجراء (Action): هنا يكون الهدف تشجيع العميل على اتخاذ القرار والشراء من خلال تقديم رسائل تحفيزية تشجعه على الشراء فوراً، مع توضيح السهولة في عملية الشراء وخيارات الدفع الآمنة. مثال: “لا تفوّت العرض المحدود!” أو “احجز منتجك الآن بخصم 20٪”، مع إضافة زر واضح للشراء المباشر.
5. الولاء (Loyalty): بعد الشراء، عليك الاستمرار في التواصل مع العميل لضمان رضاه وتحويله لعميل دائم، ويفضل أن تستخدم الرسائل التي تشعره بالتقدير وتشجعه على تكرار الشراء. مثال: أرسل رسالة شكر مع كوبون خصم للشراء القادم، أو استفسر عن تجربته مع المنتج، أو قدّم محتوى حصري للعملاء الحاليين فقط.
مثال على رسائل تسويقية عبر قمع التسويق لشركة تخيلية
- الوعي: “هل تبحث عن منتجات طبيعية تحسّن صحتك اليومية؟ تعرف على فوائد منتجاتنا الآن!”
- الاهتمام: “اقرأ قصص عملائنا الذين حققوا نتائج مذهلة مع منتجاتنا الصحية.”
- الرغبة: “احصل على منتج طبيعي يُعزّز نشاطك اليومي ويضيف الحيوية لحياتك.”
- الإجراء: “استفد من عرضنا الخاص واشترِ الآن بخصم 20٪!”
- الولاء: “شكرًا لاختيارك منتجاتنا! إليك هدية خاصة للشراء القادم.”
7. حدد أهداف شركتك وأهدافها التسويقية
يجب أن تكون الأهداف التسويقية مستوحاة من أهداف شركتك، فإذا كانت شركتك لا تزال في مرحلة الوعي، فهذا يعني أن تركيزك سيكون على زيادة الانتشار والوصول لشرائح جديدة من العملاء المحتملين.
تتميز الأهداف هنا بأنها أهداف استراتيجية تكون لفترة طويلة الأمد نسبياً إذا قارناها مع الخطة التسويقية، لكن الأهم من ذلك كله يجب أن تكون هذه الأهداف قابلة للقياس ومرتبطة بزمن محدد، بحيث يمكنك متابعة التقدم وتحقيق التحسينات عند الحاجة.
كيفية تحديد الأهداف التسويقية؟
1. استخدم نموذج SMART لتحديد الأهداف: تأكد من أن أهدافك محددة (Specific)، قابلة للقياس (Measurable)، قابلة للتحقيق (Achievable)، ذات صلة بالاستراتيجية (Relevant)، ومحددة بوقت (Time-bound). مثال: “زيادة نسبة الزيارات لموقعنا بنسبة 30٪ خلال الربع الأول من العام” هو هدف محدد وقابل للقياس، وله إطار زمني واضح.
2. ركز على أهداف الشركة أولاً: ابدأ بالأهداف الأكبر التي تود تحقيقها على مستوى الشركة ككل، مثل زيادة الإيرادات أو تعزيز السمعة الرقمية، ستوجّه هذه الأهداف جميع الأنشطة التسويقية. مثال: “تحقيق إيرادات قدرها 100,000 دولار في الربع الأول” يمكن أن يكون هدفًا استراتيجيًا لشركة تبيع منتجات عبر الإنترنت.
3. حدّد أهداف تسويقية تدعم أهداف الشركة: ضع أهدافًا تسويقية تدعم أهداف الشركة. مثال: “زيادة معدلات التحويل عبر الموقع بنسبة 15٪ من خلال تحسين تجربة المستخدم”.
4. قسّم الأهداف الكبيرة إلى أهداف أصغر: لتسهيل تحقيق الأهداف الكبيرة، قسمها إلى أهداف أصغر يمكن تنفيذها على المدى القصير، الأمر الذي يساعدك في تتبع التقدم بفعالية وتشجيع فريق العمل على تحقيقها. مثال: إذا كان الهدف الأساسي هو “زيادة المتابعين على السوشيال ميديا بنسبة 50٪ خلال العام”، يمكن تقسيمه إلى أهداف ربع سنوية، مثل “زيادة المتابعين بنسبة 12٪ في الربع الأول”.
مثال على أهداف تسويقية لشركة تخيلية
الهدف العام: تحقيق مبيعات بقيمة 100,000 دولار خلال الربع الأول، وبالتالي تكون الأهداف التسويقية:
- زيادة الزيارات لموقع الويب بنسبة 30٪ خلال الربع الأول
- تحسين معدل التحويل بنسبة 15٪
- زيادة التفاعل على وسائل التواصل بنسبة 40٪
8. اختر القنوات التسويقية المناسبة
لتصل إلى جمهورك الذي حددته في البداية، ستختار القنوات التي يتواجد فيها ذلك الجمهور والتي تضمن فيها تفاعلهم والوصول إليهم لتتمكن من تحقيق أهدافك التسويقية.
تشمل القنوات التسويقية مختلف الوسائل التي يمكنك استخدامها لنشر المحتوى، مثل وسائل التواصل الاجتماعي، البريد الإلكتروني، المدونات أو المواقع، والإعلانات المدفوعة.
كيفية اختيار القنوات التسويقية المناسبة
1. حدد الجمهور المستهدف لكل قناة: ابدأ بتحديد القنوات التي يفضّل جمهورك المستهدف استخدامها. مثال: إذا كان جمهورك الأساسي من الشباب، فقد تكون قنوات مثل الإنستغرام والتيك توك أكثر ملاءمة، أما إذا كنت تستهدف المحترفين، فالتركيز على لينكد إن قد يكون الأنسب.
2. قيّم أهدافك واختيار القنوات التي تدعمها: اختر القنوات التي تدعم أهدافك التسويقية، فبعض القنوات تساعدك على زيادة التفاعل أكثر، بينما تساعد قنوات أخرى على تحسين الوعي بالعلامة التجارية. مثال: إذا كان هدفك زيادة مبيعات المتجر الإلكتروني، فقد يكون الإعلان عبر جوجل وفيسبوك مناسبًا لتوجيه الزوار مباشرةً إلى موقعك.
3. قسّم القنوات إلى أساسية وداعمة: اجعل قنواتك الرئيسية مسؤولة عن نشر المحتوى الأساسي، واستخدم القنوات الداعمة لتعزيز الرسائل التسويقية ونشر الوعي. مثال: يمكن أن يكون الموقع الإلكتروني قناة رئيسية للمحتوى التثقيفي والمقالات، بينما يكون البريد الإلكتروني قناة داعمة لإشعار المشتركين بالمقالات الجديدة.
مثال على خطة توزيع القنوات التسويقية لشركة تخيلية
القنوات الأساسية:
- موقع الويب (للتدوين والمقالات)
- الإنستغرام (للمحتوى البصري والتفاعلي)
القنوات الداعمة:
- البريد الإلكتروني (لنشر المحتوى والعروض)
- لينكد إن (لمحتوى المختصين والشركات)
9. خطط للتكتيكات التسويقية
استراتيجية التسويق غير قابلة للتنفيذ بدون وجود تكتيكات تسويقية تعبر عن طريقة تنفيذها، وبالتالي تحديد هذه التكتيكات سيوجهك إلى أفضل طريقة لبناء الخطة التسويقية من خلال تحديد الأنشطة والأساليب التي يجب استخدامها لتنفيذ استراتيجيتك وتحقيق أهدافك التسويقية.
كيفية تحديد التكتيكات التسويقية المناسبة
1. حدد أهدافك بوضوح لكل تكتيك: ضع أهدافًا محددة لكل تكتيك بحيث تدعم الأهداف التسويقية التي فصلتها مسبقاً. مثال: إذا كان هدفك الأساسي هو رفع الوعي، فقد يكون تكتيك “التسويق عبر المؤثرين” خيارًا جيدًا للوصول إلى جمهور جديد.
2. اختر التكتيكات بناءً على القنوات التسويقية: اختر التكتيكات التي تتناسب مع القنوات المحددة في استراتيجيتك، إذ تحتاج كل قناة لتكتيكات مخصصة تتناسب مع طبيعتها. مثال: إذا كنت تركز على الإنستغرام، يمكن أن تشمل التكتيكات “نشر محتوى مرئي عالي الجودة” و”إجراء المسابقات لزيادة التفاعل”.
3. استخدم عروض حصرية وتحفيزية: تساعدالتكتيكات التحفيزية، مثل الخصومات أو الهدايا المجانية، في جذب العملاء وتحفيزهم على الشراء أو التسجيل. مثال: قدم خصمًا خاصًا للمشتركين في القائمة البريدية، مما قد يزيد من معدلات التحويل.
مثال على التكتيكات التسويقية لشركة تخيلية
- التكتيك 1: التعاون مع المؤثرين على الإنستغرام لنشر منتجات جديدة ورفع الوعي
- التكتيك 2: تنظيم مسابقة شهرية على وسائل التواصل لزيادة تفاعل المتابعين
- التكتيك 3: تقديم خصم حصري لمشتركي البريد الإلكتروني لزيادة معدلات التحويل
- التكتيك 4: اختبار محتوى الفيديو على وسائل التواصل لتحسين التفاعل
10. اختر المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)
إن تحديد أي هدف بدون تحديد ما يقابله من مؤشرات لقياس أدائه يعني أنك تمشي بتخبط، فكيف ستقيس نجاح استراتيجيتك التسويقية بدونها؟
بما أنك حدد أهدافك التسويقية في الخطوات السابقة، يجب أن تتابع هذه المؤشرات التي ستخبرك فيما إذا كنت تستخدم التكتيكات المناسبة، وفيما إذا كانت أنشطتك التسويقية تحقق النتائج المرجوة، بالإضافة إلى تحديد نقاط الضعف التي تحتاج إلى تحسين.
كيفية تحديد المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية
1. اختر المؤشرات المناسبة لكل هدف تسويقي: هل تركز على زيادة المبيعات؟ أم تحسين الوعي بالعلامة التجارية؟ بناءً على اختيارك ستتمكن من اختيار المؤشرات المناسبة. مثال: إذا كان الهدف هو زيادة الوعي، فإن المؤشر الأساسي قد يكون “عدد المشاهدات” أو “نسبة التفاعل على وسائل التواصل”.
2. اختر مؤشرات أداء قابلة للقياس: اختر مؤشرات يمكن قياسها بدقة، بحيث تتمكن من تتبع الأداء دورياً وتحديد مدى التقدم الذي تحرزه. مثال: “معدل الإعجابات” و”عدد التعليقات” هي مؤشرات رئيسية قابلة للقياس.
3. قسّم المؤشرات حسب القنوات التسويقية: قد تكون بعض المؤشرات ملائمة للقنوات معينة فقط، مثل معدلات الفتح (Open Rate) في البريد الإلكتروني أو معدل النقرات (CTR) في الإعلانات المدفوعة.
مثال على مؤشرات الأداء الرئيسية لشركة تخيلية
- المؤشر 1: معدل التحويل من الزوار إلى عملاء على موقع الويب
- المؤشر 2: نسبة التفاعل على المنشورات في الإنستغرام وفيسبوك
- المؤشر 3: معدل فتح رسائل البريد الإلكتروني
- المؤشر 4: عدد الزيارات للموقع الإلكتروني
نموذج استراتيجية التسويق
بما أنك مطلع الآن على جميع التفاصيل الاستراتيجية التسويقية، فأنت بالطبع جاهز لكتابة استراتيجية التسويق المناسبة لشركتك.
لا داعي للقلق بشأن أفضل طريقة لكتابتها، فقد أعددت لك نموذج استراتيجية التسويق المجاني، كل ما عليك هو تحميله والتعديل عليه فقط.
أسئلة شائعة عن استراتيجية التسويق
1- ما الفرق بين استراتيجية التسويق وخطة التسويق؟
تحدد استراتيجية التسويق الغرض والهدف العام من جهود التسويق وتربطها بأهداف الشركة طويلة المدى، بينما تُعد خطة التسويق هي خطة تنفيذية تفصيلية تشمل ما ستقوم به ومتى وأين، وتحدد معايير قياس النجاح للوصول إلى تلك الأهداف.
2- ما الفرق بين استراتيجية التسويق وتكتيك التسويق؟
تحدد استراتيجية التسويق الهدف العام من التسويق وترتبط بأهداف الشركة طويلة المدى، بينما يُعد تكتيك التسويق أسلوب محدد لتحقيق هذا الهدف، ويركّز على أهداف قصيرة المدى ويكمّل الاستراتيجية من خلال عرض المخاطر والنجاحات والإخفاقات بطريقة مباشرة.
3- ما هي أفضل استراتيجية تسويقية؟
أفضل استراتيجية تسويقية هي التي تحقق أعلى عائد استثماري وتناسب احتياجات شركتك الفريدة، ومنها: استراتيجية تحسين محركات البحث (SEO) لزيادة الظهور، واستراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني للوصول إلى جمهور واسع ومتفاعل، واستراتيجية التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي للوصول إلى جمهور متنوع على منصات متعددة.
