قد تطرح منتجاً في السوق فلا يلقى رواجاً، أو تطلق حملات إعلانية وتستثمر في المحتوى ثم تتفاجأ أن النتائج لا توازي ما أنفقته.
دعني أخبرك، أن المشكلة قد لا تكون في جودة إعلانك أو تصميم حملتك التسويقية، بل في شيء واحد فقط: هو أنك تخاطب الجمهور الخطأ!
ففي التسويق، لا يكفي أن تعرف ما الذي تبيعه، بل يجب أن تعرف لمن تبيعه.
لم يعد تحديد الجمهور المستهدف خطوة اختيارية، بل ضرورة استراتيجية تؤثر على كل قرار تسويقي تتخذه، من صياغة العروض إلى اختيار القنوات إلى تقسيم الميزانيات.
كلما كان فهمك لجمهورك أعمق، كلما أصبحت رسائلك التسويقية أكثر إقناعاً وحملاتك أقل تكلفة ونتائجك أقرب لما تطمح إليه.
في هذا المقال، ستتعرّف على كيفية تحديد الجمهور المستهدف خطوة بخطوة، بدءاً من تحليل بياناتك الداخلية وحتى إجراء أبحاث السوق المتقدمة، وستكتشف أنواع الجمهور المختلفة، وكيفية تصنيفهم بطريقة تساعدك على تحقيق عائد أعلى على الاستثمار وبناء علاقات أعمق مع عملائك.
ما هو تحديد الجمهور المستهدف؟
عندما تطلق منتجاً أو خدمة جديدة، لا يكفي أن يكون لديك فكرة رائعة؛ بل الأهم هو معرفة من هم الأشخاص الذين سيشترون هذا المنتج بالفعل.
ومن هنا تأتي أهمية خطوة تحديد الجمهور المستهدف، أي تحديد مجموعة محددة من المستهلكين تتشابه في بعض الخصائص الديموغرافية أو السلوكية.
يُعد الجمهور المستهدف عنصراً أساسياً في أي استراتيجية تسويقية، إذ يؤثر مباشرةً على قرارات التسويق، من تحديد أماكن إنفاق ميزانية الإعلانات إلى كيفية صياغة الرسائل الترويجية وماهية المنتجات أو الخدمات التي ستُطوّر لاحقاً.
بالإضافة إلى ذلك، يُستخدم الجمهور المستهدف عند إنشاء شخصية العميل Buyer Persona، وهي وصف تفصيلي للعميل المثالي بناءً على البيانات المتاحة عن الجمهور المستهدف.
تتضمن هذه البيانات عناصر مثل:
- الموقع الجغرافي
- العمر
- الجنس
- الوضع الوظيفي
- مستوى الدخل
تساعد هذه المعلومات الشركات على فهم عملائها بطريقة أفضل، مما يمكّنها من تصميم حملات تسويقية أكثر دقة وفعالية، وتستهدف الأشخاص الأكثر ارتباطاً بعلامتها التجارية.
ومن المهم التفرقة بين الجمهور المستهدف Target Audience والسوق المستهدف Target Market، فرغم التشابه بينهما، إلا أن فهم الفرق بينهما يُعد أمراً بالغ الأهمية للمسوقين، إذ يركز السوق المستهدف على نطاق أوسع، بينما يشير الجمهور المستهدف إلى شريحة أكثر تحديداً داخل هذا السوق.
ما هو الفرق بين الجمهور المستهدف والسوق المستهدف؟
ستواجه عندما تبدأ في وضع استراتيجيتك التسويقية مصطلحين مهمين: السوق المستهدف Target Market والجمهور المستهدف (Target Audience)، وعلى الرغم من التشابه بينهما، إلا أن لكل منهما دوراً مختلفاً في نجاح حملاتك التسويقية.
يُقصد بالسوق المستهدف مجموعة واسعة من الأشخاص الذين قد يكونون مهتمين بمنتجك أو خدمتك، بينما الجمهور المستهدف هو شريحة محددة داخل هذا السوق، يتم اختيارها بناءً على بيانات أكثر دقة مثل العمر والموقع، والاهتمامات وسلوكيات الشراء.
لأوضّح لك الفرق أكثر بين المصطلحين، أعددت لك هذا الجدول:
أهمية تحديد الجمهور المستهدف
عند تحديد الجمهور المستهدف بدقة، يمكنك تحسين كل جانب من جوانب استراتيجيتك التسويقية، مما يؤدي إلى زيادة معدلات التحويل وتقليل التكاليف وتعزيز رضا العملاء.
كيف يساعدك تحديد الجمهور المستهدف؟
يؤثر تحديد الجمهور المستهدف على العديد من مجالات التسويق، مثل:
- كتابة الإعلانات (Copywriting): يساعدك في اختيار الكلمات والصياغات التي تجذب عملاءك المحتملين وتقنعهم بالشراء.
- التسويق بالمحتوى: يمكّنك من إنشاء مقالات وفيديوهات وبودكاست يلائم اهتمامات جمهورك ويجذب انتباههم.
- التسويق عبر البريد الإلكتروني: يساعدك تحديد الجمهور المستهدف في تخصيص الرسائل التسويقية لتكون أكثر ارتباطاً وفعالية.
- التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي: يحدد لك المنصات التي يجب أن تكون نشطاً عليها وكيفية جذب التفاعل.
- الإعلانات المدفوعة على السوشيال ميديا: يمكّنك من استهداف الفئة المناسبة من المستخدمين لتحقيق أقصى فائدة من إعلاناتك.
- إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC): يساعدك على إنفاق ميزانيتك بذكاء من خلال استهداف الجمهور الأكثر احتمالاً للتحويل.
- تحسين محركات البحث (SEO): يمكّنك من اختيار الكلمات المفتاحية التي يستخدمها جمهورك المستهدف في البحث.
لماذا يجب أن تستثمر في فهم جمهورك المستهدف؟
بدلاً من إنفاق ميزانيتك في محاولات عشوائية لجذب أكبر عدد ممكن من الأشخاص، يتيح لك تحديد الجمهور المستهدف ما يلي:
- تحسين كفاءة حملاتك الإعلانية: يقلل الإعلان لجمهور محدد من التكاليف ويزيد من العائد على الاستثمار.
- تقليل معدل الارتداد على موقعك الإلكتروني: عندما يكون المحتوى ملائماً للجمهور المستهدف، سيقضي المستخدمون وقتاً أطول في تصفح موقعك.
- زيادة المبيعات: ستزداد احتمالية الشراء عندما تتحدث مباشرة إلى احتياجات جمهورك.
- بناء علاقات قوية مع العملاء: يزداد ولاء العملاء لعلامتك التجارية عندما يشعرون بأنك تفهمهم وتلبي احتياجاتهم.
- رفع مستوى رضا العملاء: يعزز تخصيص المحتوى تجربة العملاء مع علامتك التجارية.
لا يهتم الجميع بمنتجك أو خدمتك، ولكن عندما تصمم محتوى مخصصاً يلبي احتياجات جمهورك بدقة، ستجذب اهتمامهم، وتزيد من فرص تفاعلهم مع علامتك التجارية، بل وتجعلهم يشعرون بأنهم عملاء مميزون.
كيفية تصنيف الجمهور المستهدف
لا يقتصر تحديد الجمهور المستهدف على معرفة من ترغب في الوصول إليه، بل يشمل أيضاً كيفية تصنيفه إلى مجموعات متجانسة يمكن التعامل معها بطريقة أكثر فاعلية.
يساعدك هذا التصنيف في تصميم حملات تسويقية دقيقة تتحدث إلى اهتمامات كل مجموعة وتلبي احتياجاتها الخاصة.
يمكن تصنيف الجمهور المستهدف بعدة طرق رئيسية، بناءً على مجموعة من العوامل التي تؤثر على سلوك الشراء والتفاعل مع العلامة التجارية، ومن أبرزها:
1. البيانات الديموغرافية (Demographics)
يُعد التقسيم الديموغرافي من أكثر الطرق شيوعاً لتصنيف الجمهور، لأنه يعتمد على بيانات واضحة وسهلة الحصول من خلال الإحصاءات العامة، أو أدوات التحليل مثل Google Analytics.
تشمل هذه البيانات:
- العمر: تختلف التفضيلات كثيراً بين الأجيال؛ فمثلاً التطبيقات الرقمية تلقى رواجاً أكبر لدى جيل الألفية، في حين قد تُفضّل الفئات الأكبر سناً المنتجات المرتبطة بالاسترخاء والسفر.
- الجنس: يؤثر على نوع المحتوى وطريقة تقديم المنتج، خصوصاً في مجالات مثل الأزياء والصحة والتجميل.
- الدخل: يؤثر على القوة الشرائية، وبالتالي نوع العروض والأسعار المناسبة لكل فئة.
- الحالة الاجتماعية والمستوى التعليمي: تساعدك على فهم نمط حياة العميل والتحديات التي يواجهها.
2. الاحتياج (Needs)
يرتبط هذا التصنيف بما يبحث عنه الجمهور فعلياً لحل مشكلة أو تلبية رغبة معينة، قد يكون الاحتياج وظيفياً مثل البحث عن أداة لتسريع العمل، أو عاطفياً مثل الشعور بالأمان أو التقدير.
كلما استطعت تحديد الاحتياج الأساسي لدى جمهورك، زادت قدرتك على تصميم عرض تسويقي يُشعرهم بأن منتجك أو خدمتك هي الحل المناسب في الوقت المناسب.
يمكنك تصنيف جمهورك بناءً على أنواع الاحتياجات التي يسعون لإشباعها، مما يساعدك في تقسيم الجمهور إلى شرائح حسب نوع الحل الذي يبحثون عنه.
على سبيل المثال، قد تلاحظ شركة برمجيات أن جزءاً من جمهورها يبحث عن أدوات لتوفير الوقت، بينما جزءاً آخر يهتم أكثر بتحسين التعاون بين أعضاء الفريق، وهنا يمكن تصنيف الجمهور إلى شريحتين بناءً على احتياجهما الأساسي: “شريحة تبحث عن السرعة” مقابل “شريحة تبحث عن التنظيم الجماعي”.
2. السلوك (Behavior)
يركّز هذا النوع من التصنيف على كيفية تصرف الجمهور عبر الإنترنت، مثل:
- المواقع والمنصات التي يتواجد فيها
- نمط الشراء
- تكرار التفاعل مع المحتوى أو الحملات
يساعدك فهم هذه السلوكيات في الظهور في الوقت والمكان المناسب برسالة مخصصة تتماشى مع طريقة تفاعل العميل.
3. النية الشرائية (Purchase Intention)
يركّز هذا التصنيف على الأشخاص الذين يظهرون استعداداً فعلياً للشراء، مثل من يبحث عن لابتوب جديد، أو من يقارن بين موديلات سيارات مختلفة.
إذ يُعد هؤلاء الأشخاص في مرحلة اتخاذ القرار، وبالتالي يمكن توجيه محتوى إرشادي أو عروض مغرية لهم لحسم قرار الشراء.
4. نمط الحياة (Lifestyle)
بعض العملاء يُعرّفون أنفسهم من خلال أسلوب حياتهم، مثل الاهتمام باللياقة أو حب السفر أو الالتزام بالبيئة.
رغم أن هذا النوع من التصنيف أكثر تعقيداً من الديموغرافي لأنه يتعامل مع قيم داخلية يصعب قياسها، إلا أنه يوفر فرصاً رائعة للتواصل العاطفي الحقيقي مع الجمهور.
مثلاً، الشخص الذي يحرص على تناول طعام صحي سيرتبط أكثر بعلامة تجارية تقدّم منتجات طبيعية، حتى لو لم تكن الأرخص في السوق.
5. الاهتمامات والهوايات (Interests & Hobbies)
يُعد فهم ما يحبّه الجمهور من أنشطة وهوايات أداة قوية لإنشاء محتوى تسويقي جذّاب، سواءً كان جمهورك من عشّاق التقنية أو محبي الطهي أو الرياضيين، فإن تقديم محتوى ومنتجات ذات صلة مباشرة باهتماماتهم يعزز الارتباط بالعلامة التجارية.
6. الجاهزية للشراء (Purchase Readiness)
هل جمهورك في مرحلة الوعي؟ أم المقارنة؟ أم على وشك اتخاذ قرار الشراء؟
إذ تتطلب كل مرحلة نوعاً مختلفاً من الرسائل التسويقية.
فالجمهور في المراحل الأولى يحتاج إلى محتوى تعليمي، بينما الجمهور المستعد للشراء يستجيب بشكل أفضل للعروض المباشرة والدعوات للتجربة.
7. القيم (Values)
يعتمد هذا التصنيف على المبادئ التي يؤمن بها جمهورك، مثل:
- السعر مقابل الجودة
- الاهتمام بالمنتجات الصديقة للبيئة
- دعم المنتجات المحلية
يساعدك فهم قيم جمهورك على إيصال رسائل تتماشى مع أولوياتهم وتزيد من ولائهم للعلامة.
8. الأهداف (Goals)
كل جمهور يسعى لتحقيق هدف معين.
على سبيل المثال، مدير التسويق يسعى لتحسين نتائج الحملات، بينما رائد الأعمال يبحث عن أدوات تقلل التكاليف.
كلما عرفت أهداف جمهورك بدقة، استطعت تقديم رسائل تسويقية أكثر صلة وفعالية.
9. التحديات (Challenges)
ما هي المشكلات أو العقبات التي يواجهها جمهورك؟
قد تكون صعوبة في استخدام أدوات معينة، أو ضعف الثقة في المنتجات المتاحة.
عندما تفهم هذه التحديات، يمكنك تقديم رسائل ومحتوى يثبت أنك تملك الحل المناسب.
10. مستوى المعرفة (Knowledge Level)
ما مدى دراية جمهورك بمنتجك أو بمجال عملك؟
إذ يحتاج الجمهور المبتدئ إلى محتوى تعليمي مبسّط، بينما يقدّر الجمهور المتخصص التفاصيل الفنية والميزات المتقدمة.
11. المجموعات الثقافية الفرعية (Subcultures)
تُعرّف بعض الجماهير نفسها ضمن مجتمعات أو ثقافات فرعية، مثل عشاق نوع معين من الموسيقى أو جمهور الأنمي أو حتى الآباء المهتمين بمحتوى عائلي، هذه المجتمعات لها لغة خاصة، ومرجعياتها الثقافية التي يمكنك استخدامها لصنع محتوى مخصص وشديد الصلة.
مثال رائع على ذلك هو ما تفعله Netflix من خلال صفحاتها المخصصة مثل Netflix Family التي تستهدف شريحة الآباء بمحتوى مخصص لهم ولأطفالهم.
لا يوجد تصنيف واحد مناسب لكل نشاط تجاري، المهم هو أن تجمع بين هذه التصنيفات، وتدمجها مع نتائج البحث والتحليل، حتى تصل إلى فهم عميق وشامل لجمهورك المستهدف، وتتميّز في التواصل معه بطريقة لا يستطيع منافسوك تقليدها.
أنواع الجمهور المستهدف
إليك جدول يوضّح أبرز تصنيفات الجمهور المستهدف مع شرح مختصر ونصائح عملية للتسويق لكل نوع:
يحتاج كل نوع من الجمهور المستهدف إلى لغة ورسائل مختلفة تتناسب مع اهتماماته وسلوكه، واستخدام هذا التصنيف لا يساعدك فقط في معرفة من تخاطب، بل كيف تخاطبه بطريقة تحقق نتائج ملموسة.
كيفية تحديد الجمهور المستهدف
كما اتفقنا في البداية، إنّ تحديد الجمهور المستهدف ليس مهمة عشوائية، بل عملية منظّمة تعتمد على خطوات مدروسة وأدوات تحليلية دقيقة.
لذلك سأعلّمك كيفية تحديد الجمهور المستهدف خطوة بخطوة، وما عليك سوى تطبيق هذه الخطوات كما هي وبما يتناسب مع نشاطك التجاري وأهدافك التسويقية.
1. حلل بياناتك الداخلية
إنّ أول خطوة من أجل تحديد الجمهور المستهدف بدقة هي تحليل البيانات المتوفرة لديك بالفعل، إذ تُمثّل هذه البيانات تفاعلات حقيقية مع علامتك التجارية، وتُعدّ مصدراً غنياً بالمعلومات التي يمكنك البناء عليها دون الاعتماد على الافتراضات أو الحدس.
ابدأ بالاطلاع على أدوات التحليل التي تستخدمها داخل شركتك، مثل:
- Google Analytics 4
- نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)
- نتائج الحملات التسويقية السابقة
- قوائم البريد الإلكتروني
- بيانات الشراء وسجلات الفواتير
على سبيل المثال، يمكنك استخدام Google Analytics 4 لاستخلاص رؤى دقيقة حول التركيبة الديموغرافية لجمهور موقعك الإلكتروني.
اذهب إلى:
Reports > User > User Attributes > Overview
ستجد هناك معلومات مفصّلة عن جمهورك من حيث:
- الدولة والمدينة
- العمر والجنس
- الاهتمامات
- اللغة
لكن لا تكتفِ برؤية من يزور موقعك، بل انظر إلى معدلات التفاعل والتحويل لكل فئة، فقد تكتشف أن فئة عمرية معينة تمثل النسبة الأكبر من الزوار، لكن فئة أخرى هي التي تشتري فعلياً أو تتفاعل مع المحتوى.
بالإضافة إلى تحليلك لحركة الموقع، لا تنسَ مراجعة البيانات المخزنة في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) إن وُجد، فهو يحتوي على معلومات مهمة مثل:
- سجل المشتريات لكل عميل
- طبيعة المنتجات أو الخدمات الأكثر طلباً
- معدلات فتح الرسائل البريدية والنقر على الروابط
- تقييمات ومراجعات العملاء
- حتى الفواتير البسيطة يمكن أن تخبرك بالكثير عن نمط الشراء وتكراره واهتمامات العملاء.
استخدم هذه البيانات لتحديد الشرائح الأكثر تفاعلاً وولاءً لعلامتك التجارية، ثم ابحث عن خصائصهم المشتركة، هذا التحليل هو الأساس الذي ستُبنى عليه بقية خطوات تحديد الجمهور المستهدف بدقة.
2. اجمع تحليلات مواقع التواصل الاجتماعي
لم تعد مواقع التواصل الاجتماعي أدوات للنشر فقط، بل أصبحت منصات تحليلية قوية توفّر لك بيانات حقيقية عن من يتفاعل مع محتواك ومتى ولماذا.
ابدأ بالاطلاع على التحليلات المتوفرة على كل منصة تواصل اجتماعي تستخدمها، فالمتابعين على هذه المنصات غالباً ما يكونون من الفئة المهتمة بعلامتك التجارية أو منتجك، مما يجعل تحليلهم خطوة ضرورية لفهم الجمهور المستهدف.
ما الذي يمكن معرفته من هذه التحليلات؟
- الفئات العمرية الأكثر تفاعلاً
- نسبة الذكور إلى الإناث
- الأماكن الجغرافية للمتابعين
- أوقات الذروة التي يكون فيها الجمهور نشطاً
- التخصصات المهنية (خصوصاً في لينكدإن)
- مستوى التفاعل مع أنواع المحتوى (صور، فيديو، استطلاعات، منشورات قصيرة…)
لتحصل على هذه التحليلات، اتّبع ما يلي:
في فيسبوك وانستغرام، توجّه إلى “Business Suite” ثم “Insights” ثم “Audience” للحصول على تفصيل ديموغرافي حول متابعيك.
أما في لينكدإن،ادخل إلى قسم “Analytics” ثم “Followers” وستجد معلومات عن عملهم ووظائفهم وحتى حجم الشركات التي يعملون بها.
بالنسبة لمنصة X، فاستخدم أدوات خارجية مثل Audience Intelligence التي تقدم لك شرائح تحليلية دقيقة مثل:
- أبرز المؤثرين الذين يتابعهم جمهورك
- أنواع المحتوى التي يتفاعلون معها
- تحليل الشخصية
- المنصات الإعلامية التي يتابعونها
لماذا تُعد تحليلات مواقع التواصل الاجتماعي مهمة؟
يمكنك من خلال تحليل هذه البيانات فهم نمط سلوك جمهورك على كل منصة، مثلاً:
- إذا لاحظت أن جمهورك على انستغرام يتفاعل أكثر مع المحتوى القصير، فركّز على الريلز Reels والقصص Stories.
- إذا تبيّن لك أن أغلب جمهور لينكدإن يعمل في شركات تقنية، فأنشِئ محتوى موجّه لهذا القطاع.
- إذا كان جمهورك من منطقة جغرافية محددة، فكّر في عروض مخصصة لتلك المنطقة.
كل منصة لها جمهور مختلف وسلوك مختلف، لا تنسَ مقارنة الأداء عبر المنصات لتحديد أي منها يحتوي على الشريحة الأقرب لعميلك المثالي، وكن دائماً على اطلاع بتقارير التحليلات الخاصة بها، لأنها ستساعدك ليس فقط في تحديد الجمهور المستهدف بل أيضاً في تحسين محتواك ورسائلك التسويقية باستمرار.
3. حلل جماهير المنافسين
في كثير من الحالات، تشارك علامتك التجارية جمهوراً مشتركاً مع منافسيك المباشرين أو على الأقل جمهوراً مشابهاً إلى حد كبير.
لهذا السبب، فإن تحليل الجمهور المستهدف للمنافسين يمنحك فرصة ذهبية لفهم السوق فهماً أعمق وتحديد شرائح جديدة قد تستفيد منها.
لبدء هذه الخطوة، اجمع قائمة بأهم المنافسين في مجالك، ثم ابدأ بطرح أسئلة أساسية تساعدك في رسم صورة أوضح عن جمهورهم:
- من يستهدف هؤلاء المنافسون؟
- ما هي الفئات العمرية الأكثر تفاعلاً معهم؟
- ما نوع المحتوى أو الحملات التي تحقق لهم أكبر قدر من التفاعل؟
- ما الذي يميز علامتي التجارية عنهم؟
- كيف تؤثر هذه الفروقات على جمهورنا المحتمل؟
لنأخذ مثالاً على ذلك: شركة IKEA.
من خلال إدخال نطاق الموقع الإلكتروني الخاص بها في أداة One2Target من Semrush، تظهر النتائج التالية:
- أغلب جمهور IKEA من الذكور
- الفئة العمرية المهيمنة هي ما بين 25 إلى 34 عاماً
- غالبية الجمهور يعملون بدوام كامل ولكن بدخل منخفض
- أكثر من 43% من جمهورها يحملون شهادة جامعية
- الجمهور يتصفح الموقع بشكل أساسي من خلال الهواتف المحمولة
- أكثر المنصات استخداماً: انستغرام وفيسبوك ويوتيوب
- الاهتمامات الرئيسية: الخدمات الرقمية والإعلام الجماهيري
ما الفائدة من الحصول على معلومات عن جماهير المنافسين؟
تساعدك هذه البيانات ببساطة على تحديد نقاط التشابه والاختلاف بين جمهورك وجمهور المنافس.
على سبيل المثال، إذا كان أحد منافسيك يقدم نسخة مبسطة ومنخفضة السعر من منتج مشابه لك، فقد يعني ذلك أن جمهورك المستهدف يميل إلى المنتجات ذات القيمة العالية ومستوى دخل أعلى.
كما يمكنك تحديد الميزة التنافسية لعلامتك التجارية انطلاقاً من هذا التحليل:
- هل تقدم ميزات إضافية؟
- هل محتواك أكثر احترافية؟
- هل جمهورك أكثر وعياً واحتياجاً لتجربة أكثر عمقاً؟
تقودك هذه الأسئلة إلى فهم أدق لمن يجب أن تستهدفه بالفعل، وليس فقط من يتفاعل مع السوق بشكل عام.
4. تحقق من أداء موقعك الإلكتروني
1- ابدأ بتحليل صفحات موقعك المختلفة، خصوصاً:
- المقالات والمدوّنات
- الصفحات التعريفية
- صفحات الهبوط (Landing Pages)
- الصفحات التي تحتوي على دعوات لاتخاذ إجراء (CTAs)
2- اسأل نفسك:
- ما الصفحات الأكثر زيارة؟
- ما المحتوى الذي يجذب الزوار لفترة أطول؟
- ما المقالات التي تؤدي إلى نقرات وتحويلات فعلية؟
3- راقب مؤشرات الأداء التالية باستخدام أدوات التحليل مثل Google Analytics أو أي منصة تحليلات محتوى:
- معدل النقر (Click-through rate): نسبة من نقروا على دعوة اتخاذ إجراء بعد قراءة المحتوى.
- متوسط الوقت على الصفحة (Average time on page): مؤشر لمدى تفاعل الزائر مع الموضوع.
- معدل التحويل (Conversion rate): عدد الأشخاص الذين استجابوا للعرض مقارنة بعدد المشاهدات.
كيف تستخدم هذه البيانات؟
افترض أن أحد مقالاتك قد نال اهتماماً كبيراً وهو عن “استراتيجيات التسويق عبر البريد الإلكتروني”، هذا يعني أن هذا الموضوع يثير اهتمام جمهورك، ويمكنك:
- مشاركته على وسائل التواصل الاجتماعي لتعزيز الوصول.
- إعادة تدويره كفيديو أو بودكاست أو عرض تقديمي.
- كتابة مقالات متقدمة حول نفس الموضوع لجذب فئة أكثر تخصصاً.
في المقابل، قد تلاحظ أن صفحات أخرى أداؤها ضعيف، وهنا أمامك خياران:
- إما تحسين هذا المحتوى ليصبح أكثر جذباً.
- أو التأكد من أن الزوار يستطيعون الوصول إليه بسهولة.
إليك هذه النصيحة الاحترافية: حدّث قائمة التنقل (Navigation Menu) لموقعك بحيث تُبرز الصفحات ذات الأداء العالي والمحتوى الجديد، كلما كان الوصول إلى هذه الصفحات أسهل، زادت فرص تفاعل الجمهور المستهدف معها.
لا يقتصر تحليل أداء الموقع على تحسين المحتوى فقط، بل هو أداة قوية لتحديد الموضوعات التي تهم جمهورك فعلاً، وبالتالي توجيه بقية جهودك التسويقية نحو الشرائح الصحيحة من الزبائن.
5. حدد قاعدة عملائك الحالية وأجرِ مقابلات معهم
عملاؤك الحاليون هم من اشتروا منك سابقاً أو تفاعلوا مع علامتك التجارية بطريقة ما، ويساعدك فهم هؤلاء الأشخاص على بناء تصوّر دقيق عن جمهورك المثالي، خاصة عندما تجمع بين البيانات الديموغرافية (مثل العمر، الجنس، المهنة) والبيانات السيكولوجية (مثل الاهتمامات، السلوك الشرائي، القيم).
ابدأ بطرح أسئلة تحليليّة على بياناتك الحالية:
- هل يندرج أغلب العملاء ضمن فئة عمرية محددة؟
- هل هناك جنس مهيمن بين عملائك؟
- هل توجد مهنة شائعة بينهم؟
- كيف يتصرف العملاء أثناء عملية الشراء؟ هل يشترون سريعاً أم يحتاجون وقتاً لاتخاذ القرار؟
قابل عملاءك الحاليين
لا يكفي تحليل الأرقام وحده لفهم دوافع وسلوك جمهورك، إذ تمنحك المقابلات الفردية رؤى عميقة، خاصةً في ما يتعلق بالعوامل العاطفية التي تدفع العملاء للتفاعل مع علامتك التجارية أو شراء منتجاتك.
إليك بعض النصائح لضمان نتائج فعّالة من المقابلات:
- حدد هدفاً واضحاً للمقابلة: ما الذي تريد معرفته؟ هل تبحث عن أسباب الولاء؟ تجربة الاستخدام؟ أو ملاحظات لتحسين الخدمة؟
- استخدم أسئلة مفتوحة: مثل “احكِ لي عن تجربتك مع منتجنا” بدلاً من “هل أعجبك المنتج؟”، لأن الأسئلة المفتوحة تُشجع العملاء على مشاركة تفاصيل أكثر ثراءً.
- ابقَ منفتحاً: بعض الإجابات قد تكون نقدية، لكنها قيّمة لأنها تريك ما الذي يجب تحسينه أو تغييره.
- اختم بسؤال مفتوح عام: مثل “هل هناك شيء كنت تتمنى أن أطرحه في هذه المقابلة؟”، هذا النوع من الأسئلة يساعدك في اكتشاف ما لم يخطر ببالك.
كل إجابة صادقة تسمعها من عميل حقيقي، تقرّبك خطوة من تحديد الجمهور المستهدف المثالي، وتساعدك على توجيه حملاتك التسويقية بطريقة تُحدث الأثر المطلوب.
6. نفّذ استطلاعات رأي
تتيح لك استطلاعات الرأي جمع آراء الجمهور وتحليلها على نطاق واسع، مما يمنحك فهماً واضحاً لتفضيلاتهم وسلوكهم واحتياجاتهم.
يمكنك إجراء هذه الاستطلاعات باستخدام أدوات بسيطة مثل:
- Google Forms
- SurveyMonkey
- Crowdsignal
- منشورات تفاعلية على منصات التواصل الاجتماعي مثل استطلاعات الرأي في Instagram Stories أو LinkedIn Polls.
لكن، كيف تبني استطلاعاً فعالاً؟
اتبع هذه الخطوات لضمان أن يكون استطلاعك دقيقاً وذو قيمة تحليلية:
1- حدّد أهداف الاستطلاع
ابدأ بكتابة أهم 5 أشياء تريد معرفتها عن جمهورك، مثل:
- الفئة العمرية
- عادات الاستخدام
- نوع المحتوى المفضل
- التفاعل مع علامتك التجارية
- احتياجات لم تُلبى بعد
2- صمّم الأسئلة بناءً على أهدافك
- احرص على أن تكون الأسئلة واضحة ومباشرة.
- استخدم مزيجاً من الأسئلة المغلقة (للحصول على بيانات قابلة للقياس) والمفتوحة (للحصول على تعليقات تفصيلية).
3- اختر المنصة المناسبة
اختر الأداة التي تناسب طبيعة جمهورك، إذا كان جمهورك نشطاً عبر البريد الإلكتروني، أرسل الاستبيان لقائمة المشتركين، وإذا كان جمهورك متفاعلاً على انستغرام أو لينكدإن، استخدم خاصية الاستطلاع هناك.
4- حدد مدة زمنية للمشاركة
من الأفضل أن تبقى الاستبانة مفتوحة لمدة تتراوح بين أسبوعين إلى شهر، لضمان وصولها إلى أكبر عدد ممكن من المشاركين.
5- شجّع الجمهور على المشاركة
قدم حافزاً بسيطاً لتحقيق معدلات استجابة أعلى مثل:
- كتاب إلكتروني مجاني
- كود خصم
- دخول في سحب على جائزة رمزية
حلل نتائج الاستبيان بعد جمعها، وابحث عن الأنماط المشتركة، فهي المفتاح من أجل تحديد الجمهور المستهدف الحقيقي، وما الذي يبحث عنه فعلاً.
7. خصص جهداً لأبحاث السوق
تمنحك أبحاث السوق رؤى حول:
- ما الذي يهتم به العملاء؟
- ما الذي يدفعهم إلى الشراء؟
- من يشترون منتجات مشابهة لمنتجك؟
- كيف يتصرف هؤلاء المشترون؟
سواء كنت تبيع منتجاً رقمياً أو خدمة تقليدية، فإن تحليل الاتجاهات في السوق يساعدك على تحديد الجمهور المستهدف أي الأشخاص الذين يحتاجون ما تقدمه، ولماذا.
أسئلة مهمة تطرحها أثناء البحث:
- من هم الأشخاص الذين يعانون من المشكلة التي يحلّها منتجي؟
- من يشتري منتجات مماثلة في السوق؟
- كيف يبدو سلوكهم الشرائي؟ هل يشترون بناءً على العروض؟ أم القيمة؟ أم ولاءً للعلامة؟
- هل خصائصهم الديموغرافية (مثل العمر والمستوى التعليمي) متقاربة؟
مثال عملي:
إذا كنت تقدم برنامجاً لتنظيم العمل داخل الشركات، قد تكشف أبحاث السوق أن أغلب مشتري برامج الـ SaaS هم من حملة الشهادات الجامعية، وتتراوح أعمارهم بين 30 و40 عاماً.
بناءً على ذلك، يمكنك تقييم عرض القيمة الفريد (UVP) لمنتجك، ومعرفة ما إذا كان يتماشى مع احتياجات هذه الفئة من المستخدمين.
ما هي مصادرك الموثوقة لإجراء أبحاث السوق؟
رغم أن توظيف شركات أبحاث السوق المتخصصة قد يتجاوز ميزانية بعض الشركات الصغيرة، فإذا لم تتمكن من الوصول إلى تقارير باهظة الثمن، يمكنك البدء بأدوات تحليل الاتجاهات مثل:
- Google Trends
- SEMrush
- Ahrefs
- الاستفادة من المنتديات ومواقع التقييم مثل Quora أو Reddit لمعرفة أسئلة الجمهور وتحدياته
لا تساعدك أبحاث السوق على تحديد الجمهور المستهدف الحالي فقط، بل قد تكشف لك عن شرائح جديدة لم تكن مستهدفة سابقاً، وتفتح لك فرصاً للتوسع أو التخصيص بشكل أكثر دقة.
أسئلة شائعة عن تحديد الجمهور المستهدف
1- كيفية تحديد الجمهور المستهدف في الحملات الإعلانية؟
من أجل تحديد الجمهور المستهدف، حدد الفئة العمرية والموقع والاهتمامات من خلال أدوات مثل Meta Ads وGoogle Ads، وراجع بيانات العملاء الحاليين لاختيار الشرائح الأكثر تفاعلاً.
2- هل يتم تحديد الجمهور المستهدف لمرة واحدة فقط؟
لا، يجب مراجعة تحديد الجمهور المستهدف دورياً لأن سلوك العملاء واحتياجاتهم قد تتغير مع الوقت أو مع تغيّر السوق.
3- ما الفرق بين الجمهور المستهدف وشخصية العميل Buyer Persona؟
الجمهور المستهدف هو فئة عامة، بينما تمثل شخصية العميل نموذجاً تخيلياً للعميل المثالي يتضمن تفاصيل دقيقة عن سلوكه واهتماماته.
4- هل يمكن أن أستهدف أكثر من جمهور في نفس الحملة؟
نعم، بشرط تخصيص الرسائل الإعلانية لكل شريحة، أو تقسيم الحملة إلى مجموعات مختلفة بحسب كل جمهور.
