هل تمتلك منتج رائع وفريق قوي ولكنك تشعر بأن المنافسة ضمن مجالك تزداد صعوبة كل يوم؟ هل تريد التفوق على منافسيك واكتشاف الفرص في السوق التنافسي؟
تحليل المنافسين ليس مجرد جمع للبيانات، بل هو عملية استراتيجية تساعدك على رؤية الصورة الكاملة في السوق، من نقاط القوة والضعف لدى المنافسين إلى الفرص التي يمكنك استغلالها لتحقيق النجاح.
في هذا المقال، ستتعرّف على خطوات تحليل المنافسين بالتفصيل وستحصل على نموذج مجاني يمكنك تخصيصه بما يتناسب مع عملك، مما يُمكّنك من تطوير استراتيجياتك وتحقيق تقدم واضح في السوق.
ما هو تحليل المنافسين
يمكن تعريف تحليل المنافسين بأنه عملية جمع بيانات عن المنتجات والمبيعات واستراتيجيات التسويق الخاصة بمنافسيك، أي الشركات الأخرى في نفس مجالك. تستخدم الشركات هذه البيانات لتحديد نقاط القوة والضعف واكتشاف الفرص المحتملة.
يساعدك تحليل المنافسين في فهم المشهد في السوق كاملاً لتتمكن بعد ذلك من اتخاذ قرارات مبنية على تلك البيانات لتحسين وضعك في السوق، بمعنى آخر تعزيز إمكانيتك على المنافسة من خلال التركيز على مزاياك التنافسية وهي ما يميزك عن المنافسين.
تختلف طريقة تحليل المنافسين حسب مجال عملك، وفي هذا المقال سأتحدث عن الخطوات والأمور الأساسية التي تحتاج لمعرفتها لتتمكن بعد ذلك من تخصيص طريقة تحليلك حسب احتياجك.
أهمية تحليل المنافسين
يعد تحليل المنافسين من أهم الدراسات التي يجب أن تتم عند دراسة السوق، سواء كانت الشركة جديدة أو حتى لها تواجد في السوق، لأن هذا السوق كما تعمل هو سوق مزدحم وتنافسي والوسيلة الوحيدة للتميز هي فهم طبيعته التنافسية.
باختصار، يمكن أن نقول بأن تحليل المنافسين دورياً يساعدك في:
- فهم السوق ومجال عملك
- مقارنة أداءك مع أداء منافسيك
- تحديد الثغرات الموجودة في استراتيجيتك والتي تجاوزها منافسوك
- تطوير استراتيجيات وتكتيكات تعزز من استخدام ميزتك التنافسية
- الاطلاع الدائم على تغييرات السوق
ما هي أنواع المنافسين
هل الشركات التي تقدم منتج مشابه لمنتجك هم منافسوك فقط؟ أم هناك أنواع أخرى؟
في الحقيقة، يُقسم المنافسين بشكل عام إلى 4 أنواع تتوزع ضمن ما يسمى مصفوفة المنافسين Competitors Matrix:
- المنافسون المباشرون Direct competitors: يقدم أولئك المنافسون نفس المنتج أو الخدمة التي تقدمها أنت ولنفس الجمهور المستهدف، إذ غالباً ما يقارنك العملاء بهذه الشركات عند اتخاذ قرار الشراء.
- المنافسون غير المباشرين Indirect competitors: تحل هذه الشركات نفس المشكلة التي تحلها أنت ولكن باستخدام حلول مختلفة، ويمكن اعتبارها فرصة لإعادة دراسة الطريقة التي تعرض فيها منتجك.
- المنافسون القدامى Legacy competitors: وهي شركات راسخة في السوق وتعمل في مجالك منذ عدة سنوات، إذ تتمتع بسمعة طيبة في السوق وهي اسم يثق به العملاء. مثلاً، تعد Ahrefs منافساً قديماً في مجال تحسين محركات البحث.
- المنافسون الناشئون Emerging competitors: وهم الشركات الجديدة في السوق والتي تقدم نموذج عمل مبتكر مع قيمة فريدة تشكل تهديداً للشركات القائمة. مثلاً، يعد ChatGPT منافس ناشئ لكنه تفوق على العديد من العلامات التجارية.
ما هو المشهد التنافسي
المشهد التنافسي هو تمثيل لكامل المنافسين في السوق بما فيهم شركتك، وتحديد مكان كل منهم في هذا السوق.
يتم تحديد المشهد التنافسي من خلال رسم خريطة لمواقع المنافسين في السوق على شكل رسم بياني يعتمد على عاملين: التواجد في السوق (المحور Y) ورضا العملاء أو مقدار إشباع حاجاتهم (المحور X).
بعد ذلك، وزع المنافسين بناءً على إحداثيتهم، بالإضافة إلى إضافة شركتك مما يعطيك فكرة عن موقفك ومكانك في المشهد التنافسين الذي يتألف مما يلي:
- المنافسون المتخصصون Niche: تضم الشركات ذات الحصة السوقية المنخفضة ولكنها تحتل مرتبة عالية في رضا العملاء، غالباً ما تستهدف شريحة معينة من الجمهور وتقوم بتلبية احتياجاتهم جيداً.
- المتنافسون Contenders: وهم الشركات التي تحتل مرتبة منخفضة في رضا العملاء ولكنها تتمتع بحضور جيد في السوق، قد تكون شركات جديدة لديها استراتيجية مبيعات وتسويق قوية.
- الشركات الرائدة Leaders: تمتلك هذه الشركات حصة سوقية كبيرة ولديها عملاء راضون للغاية، إنهم المنافسيون المهيمنون على السوق والذين يتمتعون بسمعة طيبة بين جمهورك.
- الشركات ذات الأداء العالي High performers: وهي الشركات الجديدة التي تحقق درجات عالية في رضا العملاء ولكنها تتمتع بحصة سوقية منخفضة، وهي غالباً ما تكون بديل جيد للأشخاص الذين لا يرغبون بالشراء من الشركات الكبرى.
مما يتألف تحليل المنافسين
تعتمد العوامل التي يجب تضمينها في تحليل المنافسين على أهدافك ومجالك إلى حد كبير.
لكن بما أن الهدف من هذا التحليل هو الحصول على ميزة تنافسية في السوق وتحسين استراتيجيتك التسويقية فإن تقرير تحليل المنافسين يجب أن يتضمن العناصر الرئيسية التالية:
- وصف للسوق المستهدف لشركتك
- تفاصيل حول منتجك أو خدمتك مقارنةً بمنتج المنافسين
- حصة السوق الحالية والمتوقعة والمبيعات والإيرادات
- مقارنة الأسعار والمزيج التسويقي
- تحليل استراتيجية التسويق وقنواته المختلفة
- تقييمات وآراء العملاء
كيفية تحليل المنافسين
كما اتفقنا في البداية تختلف طرق تحليل المنافسين، لكنني هنا سأعلمك كيفية تحليل المنافسين بشكله الأساسي ولك حرية التغيير والإضافة حسب احتياجك لاحقاً:
1. حدد من هم المنافسون
ضع أولاً قائمة بالمنافسين الرئيسيين الذين يجب الانتباه إليهم، ولا تنسى وضع قائمة أيضاً ببقية أنواع المنافسين الذين يجب مراقبتهم.
بهذه الطريقة، ستتمكن من معرفة من ينافسك على جذب انتباه جمهورك، ويمنحك فكرة عن الجانب الذي يجب التركيز عليه أثناء تحليل المنافسين.
بما أنك تقوم بتحليل المنافسين لأغراض تسويقية، فالمنافسين في هذه الحالة هم ليسوا المنافسين المباشرين الذين يقدمون منتجات مشابهة لمنتجاتك، بل يمكن تقسيمهم لهذه الأنواع الأربعة:
- منافسون في مجالك: وهم المنافسون الذين يقدمون منتجات مشابهة ضمن مجال عملك
- منافسون في محركات البحث: وهم المنافسون الذين ينافسوك في النتائج الأولى بمحركات البحث حتى لو كانوا يقدمون خدمات أو منتجات أخرى
- منافسون في الإعلانات: وهم المنافسون الذين يجذبون انتباه جمهورك نفسه بإعلاناتهم المدفوعة
- منافسون في الانتشار بمجتمعك: وهم المنافسون الذين لهم سمعة وانتشار واسع سواء ضمن مجتمعك محلياً أو حتى على وسائل التواصل الاجتماعي
خذ بعين الاعتبار دائماً حجم عملك ومستوى المنافسة. مثال: عند البحث، قد يتشابه ترتيب الكلمات المفتاحية بين وكالة محلية لتويوتا وعلامة تويوتا التجارية ككل، لكن المنافسة الحقيقية لوكالة تويوتا المحلية ستكون مع وكالات محلية أخرى، وليس العلامة الأم.
ما هي طرق تحديد المنافسين؟
يمكنك الاستعانة بعدة طرق لتحديد المنافسين المباشرين:
- أبحاث السوق: ادرس السوق أو تعاون مع فريق المبيعات في الشركة لمعرفة الشركات التي تنافسك في مبيعات منتجات مشابهة.
- ملاحظات العملاء: بعد أن يقرر العملاء شراء منتجك، اسألهم عن المنتجات الأخرى التي كانوا يفكرون فيها.
- المجتمعات أو وسائل التواصل الاجتماعي: يبحث العديد من الأشخاص عن توصيات على وسائل التواصل الاجتماعي أو المجتمعات مثل كورا، ستجد هنا مقارنات من الأشخاص أنفسهم عن المنافسين.
2. احصل على معلومات المنافسين الأساسية
في هذه المرحلة، يجب أن ترسم ملامح المنافسين الأساسية وتقييمها مثل حصتهم في السوق، تركيبة جمهورهم المستهدف، وحتى بعض التفاصيل عن شركتهم مثل عدد الموظفين، تاريخ التأسيس أو رأس المال.
تحليل الحصة السوقية
حصة السوق هي نسبة مبيعات شركة من إجمالي المبيعات في كامل الصناعة.
يمكن الحصول على هذه المعلومات أحياناً من تقارير الشركات، أو بالبحث في غوغل، أو حسابها يدوياً.
لحساب الحصة السوقية لأي منافس، قسّم إجمالي إيرادات الشركة في عام معين على إجمالي مبيعات الصناعة في هذا العام.
فهم خصائص الجمهور
توضح لك الحصة السوقية من هو المنافس الأكثر تأثيراً في السوق من ناحية حجم المبيعات، لكنها لا تحدد من هو الجمهور المستهدف.
لذلك يجب تحليل وفهم خصائص الجمهور الذي تستهدف أنت والمنافسين لتطوير منتجات وخدمات تلبي احتياجاتهم.
بالإضافة إلى القسمين السابقين، يجب أن تكتب جميع المعلومات الأساسية والمهمة عن منافسيك، الأمر الذي يساعدك في فهم تهديداتهم المحتملة. على سبيل المثال، ربما يكون أحد المنافسين قد دخل السوق حديثاً ولكنه حصل على تمويل كبير، مما يجعله تهديداً محتملاً أكبر.
3. تحليل المزيج التسويقي للمنافسين
بعد جمع المعلومات الأولية، حان الوقت لتحليل عناصر المزيج التسويقي أو الـ 4Ps في التسويق وهي: المنتج، السعر، المكان، والترويج.
باختصار، تشير هذه العوامل إلى ما يلي:
- المنتج: كيف يلبي المنتج احتياجات العملاء؟
- التسعير: كيف يتم تسعير المنتج أو الخدمة؟
- المكان: أين يبحث العملاء عن المنتج؟
- الترويج: كيف يتم تسويق المنتج؟
4. تقييم استراتيجيات المنافسين التسويقية
أفضل طريقة لفهم جهود المنافسين التسويقية هي دراسة تواجدهم الرقمي بدءاً من حساباتهم على مواقع التواصل الاجتماعي وحتى مواقعهم الإلكترونية.
في هذا القسم، يجب أن تحدد الطرق التي يستخدمها المنافسون للتسويق لمنتجاتهم، وأيها الأكثر فعالية وأعلى عائداً على الاستثمار.
فيما يلي أهم الأمور التي يجب أن تحددها:
- هل ينشرون مقالات في مدوناتهم؟
- هل لديهم ملفات أو كتب إلكترونية؟
- هل ينشرون فيديوهات أو ينظمون ندوات إلكترونية؟
- هل يستضيفون بودكاست؟
- هل يستخدمون محتوى بصري ثابت مثل الإنفوجرافيك؟
- هل لديهم قسم للأسئلة الشائعة؟
- ما هي المنصات التي يتواجدون فيها؟
- هل لديهم نشرة بريدية؟
- هل لديهم نشاط تسويقي داعم أوفلاين؟
5. تحليل قنوات التسويق
من أهم جوانب تحليل المنافسين فهم كيفية وصولهم إلى جمهورهم المستهدف، إذ يجب عليك أن تعرف ما هي القنوات التي يستخدمونها؟ وما مدى فاعليتها؟ وكيف يمكنك الاستفادة منها؟
يمكن تقسيم قنوات التسويق إلى فئات رئيسية:
- مباشر: عندما يدخل المستخدم إلى الموقع أو يشتري مباشرة.
- إحالة: عندما يزور المستخدم الموقع عبر رابط موجود في موقع آخر.
- البحث العضوي: عندما يزور المستخدم الموقع عبر نتائج محركات البحث.
- البحث المدفوع: عندما يزور المستخدم الموقع عبر إعلانات البحث المدفوعة.
- التواصل الاجتماعي العضوي: عندما يزور الموقع عبر رابط على وسائل التواصل الاجتماعي.
- التواصل الاجتماعي المدفوع: عندما يزور الموقع عبر إعلان على وسائل التواصل الاجتماعي.
- البريد الإلكتروني: عندما يزور الموقع من خلال رابط في بريد إلكتروني.
- إعلانات العرض: عندما يزور الموقع عبر إعلان مصور على موقع آخر.
6. تحديد نقاط القوة، الضعف، الفرص، والتهديدات
بعد الانتهاء من تحليل الأساسي للمنافسين، يجب أن تضع شركتك في مقارنة مع المنافسين من خلال نقاط القوة والضعف بالإضافة إلى الفرص والتهديدات وهو ما يعرف بتحليل SWOT:
- نقاط القوة: ما الذي تتميز به شركتك مقارنةً بالمنافسين؟
- نقاط الضعف: ما الذي يحتاج إلى تحسين؟
- الفرص: ما هي الفرص المتاحة والتي يمكنك استغلالها؟
- التهديدات: ما هي التحديات التي يجب التغلب عليها؟
أدوات تحليل المنافسين
توجد العديد من الأدوات التي تساعدك على جمع بيانات حول نشاط المنافسين من أجل تحليل أدائهم وتعزيز استراتيجيتك التسويقية.
إليك أهم الأدوات الرئيسية لتحليل المنافسين:
- Sprout Social: توفر هذه الأداة تحليلات متقدمة للأداء على مواقع التواصل الاجتماعي، مما يُمكّنك من مقارنة بيانات مثل التفاعل والنمو مع منافسيك، وتُعد مثالية للحصول على رؤى حول كيفية تفاعل الجمهور مع محتوى منافسيك وتساعدك على قياس التفاعل والتميّز في السوق.
- Phlanx: هي أداة متخصصة لتحليل معدلات التفاعل على انستغرام، إذ تتيح لك معرفة مدى تفاعل متابعي منافسيك، وتُعد هذه الأداة مثالية لتحديد مصداقية الحسابات، خصوصاً عند تقييم المؤثرين والتأكد من تفاعل حقيقي مع جمهورهم.
- Social Blade: تُستخدم هذه الأداة لمتابعة نمو حسابات مواقع التواصل الاجتماعي مثل منصة X وانستغرام ويوتيوب، كما تساعدك على مراقبة تطوّر المتابعين ومستويات التفاعل بمرور الوقت، مما يتيح لك تقييم مدى تأثير المنافسين وجاذبية محتواهم.
- SEMrush: تُعد هذه الأداة من أبرز الأدوات لتحليل المواقع، إذ تُقدّم لك بيانات تفصيلية حول الكلمات المفتاحية التي يستهدفها منافسوك، وترتيبهم في محركات البحث، والروابط الخلفية التي يستخدمونها، كما تُعد SEMrush أداة مثالية لتحسين استراتيجيتك في تحسين محركات البحث SEO ومنافسة المنافسين في نتائج البحث.
- BuzzSumo: تُعد هذه الأداة قوية لتحليل المحتوى الشائع، إذ تتيح لك معرفة المواضيع والمقالات التي تحقق تفاعلاً كبيراً على منصات متعددة، كما تساعدك على تحديد المحتوى الناجح لمنافسيك، وتقديم أفكار محتوى تلائم تفضيلات الجمهور.
نموذج تحليل المنافسين
أنت الآن جاهز لإعداد تقرير شامل عن المنافسين، إذ أصبحت ملماً بجميع التفاصيل التي يجب دراستها وإضافتها في تحليل المنافسين.
إن كنت متردداً بشأن أول خطوة لتبدأ، فقد أعددت لك نموذج تحليل المنافسين المجاني، كل ما عليك هو تحميله والتعديل عليه فقط.
أسئلة شائعة عن تحليل المنافسين
1- متى يجب تحليل المنافسين؟
يتم عادةً تحليل المنافسين في الحالات التالية:
- إطلاق منتج أو خدمة جديدة
- الدخول إلى سوق أو قطاع جديد
- مواجهة منافس جديد أو خسارة حصة في السوق
- تغيير استراتيجية التسعير أو التموضع في السوق
- تحديث رسالتك أو علامتك التجارية
2- هل يتم تنفيذ تحليل المنافسين مرة واحدة فقط؟
ينصح بإجراء تحليل المنافسين كل 6 أشهر على الأقل. ومن الأفضل أن يتم ذلك كل 3 أشهر، لأن التسويق الرقمي وأدواته تتغير باستمرار، ويجب أن تبقى على بما يفعله منافسوك.
