عشر ثوانِ هي كل ما لديك لتلفت نظر جمهورك وتحافظ على انتباههم وتحفّزهم للشراء أو حتى متابعة المزيد.
لذلك يجب أن تكتب محتوى يجذب الأنظار ويعزز مكانتك كخبير ويحقق النتائج المرجوة منه، وهنا تأتي أهمية استخدام نموذج AIDA لكتابة النصوص الإعلانية.
تشكّل المكونات الأربعة لنموذج AIDA (الانتباه والاهتمام والرغبة والإجراء) العمود الفقري للعديد من النصوص الإعلانية، ويُستخدم هذا النموذج على نطاق واسع اليوم، إذ يوفّر خارطة طريق فعّالة لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء دائمين.
تعرّف في هذا المقال على مكونات النموذج بالأمثلة وابدأ بكتابة محتوى تسويقي جذاب يزيد من تفاعل عملائك.
تاريخ نموذج AIDA
نشأ نموذج AIDA في أواخر القرن التاسع عشر وتحديداً عام 1898 على يد رجل التسويق الأمريكي “إيليا لويس” (E. St. Elmo Lewis) الذي يعتبر من رواد التسويق والإعلان.
كان الهدف من إنشاء نموذج AIDA هو تقديم إطار يساعد المسوقين على جذب انتباه العملاء وإقناعهم بشراء المنتجات أو الخدمات.
إذ طور لويس هذا النموذج كوسيلة لفهم وتحليل سلوك العملاء من خلال تحديد الخطوات النفسية التي يمرون بها قبل اتخاذ قرار الشراء.
بعد أكثر من قرن من الزمان، لا يزال هذا الإطار قوياً لكتابة النصوص التسويقية التي تجذب العملاء وتحفزهم على التفاعل كما تولد العملاء المحتملين وتساهم في تحقيق المبيعات.
حتى في عصر الذكاء الاصطناعي، يمكن أن يساعد استخدام نموذج تسويقي قديم كهذا في نجاح النص التسويقي.
ما هو نموذج AIDA
ترمز AIDA إلى الانتباه Attention والاهتمام Interest والرغبة Desire والإجراء Action.
وبالتالي يعتمد نموذج AIDA على أربعة مراحل رئيسية هي:
- الانتباه (Attention): جذب انتباه الجمهور إلى المنتج أو الخدمة.
- الاهتمام (Interest): إثارة اهتمام الجمهور بالمزايا أو الخصائص التي يقدمها المنتج أو الخدمة.
- الرغبة (Desire): تحفيز رغبة الجمهور في الحصول على المنتج أو الخدمة.
- الإجراء (Action): تشجيع الجمهور على اتخاذ الإجراء المطلوب، مثل الشراء أو الاشتراك.
سأوضح فيما يلي آلية عمل نموذج AIDA من خلال شرح كل مرحلة بتفصيل أكبر:
1- الانتباه Attention:
هي المرحلة الأولى التي يجب أن تحاول فيها جذب انتباه جمهورك بطريقة تثير فضوله، يمكنك مثلاً استخدام الكلمات التي تثير فضول جمهورك بشأن خدمة الشركة أو منتجها فيسأل نفسه مثلاً “ما هو هذا المنتج”.
لاحظ أيضاً أن هذه الخطوة عادة ما تتبع أو تتداخل مع جهودك لزيادة الوعي بالعلامة التجارية.
مثال 1: “أكبر دليل شامل لكتابة صفحات الهبوط”
مثال 2: “هل ترى نفسك غير سعيد في حياتك؟”
مثال 3: “وفر من وقتك 3 ساعات يومياً من خلال …”
2- الاهتمام Interest:
بعد أن نجحت في جذب انتباه جمهورك، يجب أن تحافظ عليه وتستحوذ على اهتمامه أيضاً.
في هذه المرحلة، أصبح لدى جمهورك فضول تجاه شركتك أو منتجها، ويريد أن يعرف أكثر، لذا يجب أن تقدم له ما يهمه عن طريق ذكر حقائق، أو اقتباسات أو دراسات حالة مثيرة للاهتمام.
يجب أن تظهر لهم فوائد منتجاتك كحلول لمشاكلهم وتشرح مدى ملاءمتها لهم.
في هذه المرحلة، يتمثل الهدف الأساسي في استخدام محتوى مقنع ومثير للاهتمام لجعلهم يفكرون بحب المنتج.
مثال 1: “أشرح لك في هذا الدليل 5 استراتيجيات مفصلة.”
مثال 2: “إن نسبة 85% من فشلك في تنظيم وقتك تعود للأسباب التالية: …”
مثال 3: “تأسست شركتنا منذ 185 عاماً، مما يجعلنا شركة التأمين الأكثر موثوقية في النمسا.”
3- الرغبة Desire:
الهدف من هذه المرحلة هو تحويل إعجاب الجمهور بمنتجك برغبة باقتنائه، ويتم ذلك بنفس الطريقة التي يتبعها المؤثرون على وسائل التواصل الاجتماعي أي من خلال بناء الثقة مع جمهورك.
قس الأمر على نفسك، متى تظهر لديك الرغبة باقتناء منتج معين؟ عندما تثق بأنه قادر تماماً على حل مشكلتك، لذا يجب أن تظهر لهم هنا كيف ستكون حياتهم أفضل باستخدام منتجك.
إن العملاء المحتملين الذين يستمتعون بالمحتوى الذي تقدمه سيعتقدون أن منتجك أو خدمتك هي الأفضل.
لهذا السبب، يجب أن توضح الفجوة بين وضعهم الحالي قبل استخدام المنتج، مع ما سيكون عليه وضعهم إن استخدموا منتجك. من الجيد أيضاً استخدام الدليل الاجتماعي من خلال دراسات الحالة وشهادات العملاء.
مثال 1: “يمكنك تصميم منشوراتك بنفسك أو استخدام أداتنا التي تقدم نتائج أكثر احترافية وبنصف الوقت فقط.”
مثال 2: “حصل جيسون على خصم 35% من مبيعات شوبيفاي عن طريق تثبيت هذا التطبيق، وأنت أيضاً يمكنك الحصول على نتائج مماثلة فوراً.”
مثال 3: “بعد استخدامك لتطبيق كالندلي، ستودع الأخطاء والفوضى في المواعيد.”
4- الإجراء Action:
حان الوقت الآن لتحويل رغبة عملاءك في المنتج إلى إجراء واقعي يتمثل بعملية الشراء، وذلك من خلال تحفيزهم على الاستجابة باستخدام دعوة احترافية لاتخاذ إجراء CTA.
في هذه المرحلة الأخيرة، يجب أن توجه القارئ إلى الإجراء الذي تريده سواء كان شراء منتج، اشتراك بالنشرة، أو حتى زيارة الموقع، بطريقة سهلة وواضحة تركز على القيمة التي سيحصل عليها.
مثال 1: “اشترك من هنا في نشرتنا الإخبارية عبر البريد الإلكتروني لتحصل على آخر التحديثات.”
مثال 2: “احصل على العضوية المميزة وكن أول من يستفيد من عروضنا الحصرية.”
مثال 3: “سجل الآن وتعلم كيفية توظيف الذكاء الاصطناعي في كتابة المحتوى.”
إيجابيات وسلبيات نموذج AIDA
مثل أي نموذج، يتمتع نموذج AIDA بالعديد من الإيجابيات، لكن يقابلها أيضاً بعض السلبيات التي سأغطيها جميعها فيما يلي.
إيجابيات نموذج AIDA
1- فهم شامل للسوق
يحدد نموذج AIDA مراحل عملية التسويق إذ يعتبر أحد أشكال قمع التسويق، مما يسمح للمسوقين بفهم آلية اتخاذ القرار لدى المتسوقين ويوفر لهم معرفة واسعة بالسوق.
2- تعزيز العلاقة مع االعملاء
يركز نموذج AIDA على المراحل التي يتخذها العميل قبل اتخاذ القرار، وبالتالي يساعدك المسوقين في فهم سلوك العملاء ليتمكنوا من تلبية احتياجاتهم بطريقة أفضل بالإضافة إلى تعزيز التفاعل معهم.
3- مواكبة تحديثات السوق
يعتبر نموذج AIDA مرناً إذ يتلاءم مع متطلبات العملاء المتجددة، ويمكنه تبني الاتجاهات والتغيرات السائدة في السوق، وبالتالي يمكن للمسوقين تحديث واستخدامه دائماً بما يناسب احتياجات العملاء.
4- توفير الوقت
إن المراحل المحددة التي ينطوي عليها نموذج AIDA، تسمح للمسوقين باتباع المراحل وتوصياتها بسهولة، إذ يعتبر نموذج فعال وسريع ويوفر الوقت ويعزز جهود التسويق ويضاعف المبيعات.
سلبيات نموذج AIDA
1- نموذج قديم
بدأ نموذج AIDA بالانتشار منذ قرن تقريباً، ومنذ ذلك الحين تطور التسويق بشكل كبير وطرأ عليه بعض التغيرات والاختلافات، مما يعني أنه لم يعد بإمكان هذا النموذج استيعاب العديد من استراتيجيات التسويق أحياناً.
2- عدم مراعاة مرحلة ما بعد الشراء
يركز نموذج AIDA فقط على المراحل الأربعة التي تصل إلى اتخاذ القرار، ولكنه لا يهتم بالمراحل الأخرى المهمة أيضاً في التسويق مثل رضا المستهلك Consumer Satisfaction والاحتفاظ بالمستهلك Consumer Retention أو الحفاظ على ولاء العميل.
أخيراً
تتغير أساليب الكتابة والتسويق وتتطور يوماً بعد يوم لكن مهما تطورت وتغيرت تبقى المبادئ الأساسية قائمة وذات أثر، وأقصد هنا قدرة المحتوى أياً كان شكله على جذب الانتباه وإقناع الجمهور باتخاذ إجراء معين.
لذلك، مهما ظهرت أساليب ووسائل تسويقية جديدة يبقى نموذج AIDA ضرورياً ومهماً ويصعب الاستغناء عنه أو استبداله.
